Social Selling in B2B – Wie der Vertrieb profitiert und der Verkaufsprozess floriert

Die zunehmende Digitalisierung und die Corona-Pandemie haben das B2B-Kaufverhalten deutlich verändert (Ancillai et al., Journal of Industrial Marketing Management 82:293–308, 2019, Forrester (2022). B2B buyers and Digital Selling. https://​www.​forrester.​com/​blogs/​b2b-buyers-and-digital-selling-part-2-buyer-enablement-buying-signals-and-sales-transformation/​. Zugegriffen: 30. Sept. 2022). Die Anzahl der Interaktionen, die für Kaufentscheidungen erforderlich sind, liegt im Jahr 2021 bei 27 (2019 sind es 17). B2B-Käufer gehen den Dingen stärker auf den Grund, führen, wenn erforderlich, mehr Gespräche mit Verkäufern und Dritten als in den Jahren zuvor und lassen mehr Aufmerksamkeit und Sorgfaltspflicht bei ihren Käufen walten. Für ihre unternehmerischen Herausforderungen und um eine gute Grundlage für ihre Entscheidungen zu haben, suchen Käufer nach Informationen und Lösungen im Internet und nutzen hierfür die sozialen Medien. Diese erleichtern die Kontaktaufnahme zwischen Personen wie Unternehmen, das Vernetzen untereinander und den direkten Austausch über z. B. ähnliche unternehmerische Herausforderungen, erfolgreiche Lösungsansätze und geeignete Anbieter. Anbieter ihrerseits nutzen die sozialen Medien, um Beziehungen zu Neukunden aufzubauen und Beziehungen zu Bestandskunden zu pflegen, um mehr über Bedürfnisse und Themen zu erfahren, die das Netzwerk beschäftigen, Hilfe anzubieten und um Geschäft anzubahnen, vielleicht sogar auch abzuschließen. Die Zweifel am praktischen Nutzen von Facebook, Youtube, Instagramm und Twitter sind längst gewichen, insbesondere im B2B-Kontext und aufgrund der Möglichkeiten für Analyse, Kommunikation und Direktwerbung, die diese Medien bieten. Social Selling, ein strategischer Vertriebsansatz auf Ebene des einzelnen Vertriebsmitarbeiters, hat im B2B-Vertrieb in den letzten fünf Jahren wachsende Aufmerksamkeit erfahren. Der Nutzen dieses Vertriebsansatzes ist u. a. darin zu sehen, dass er den Zugang zu immer komplexer und größer werdenden Bying Centern ermöglicht und dabei hilft, Zielsegmente, Kunden oder Opportunitäten zu erschließen (Gabler Wirtschaftslexikon, o. J., Neeb, 2022, S. 119 ff.). Weitere Vorteile sind in der frühzeitigen Präsenz im Kaufentscheidungsprozess von Interessenten, im direkten Kontakt zu Entscheidern, der größeren Markensichtbarkeit, der Gewinnung besser qualifizierterer Leads, in bessere Verkaufsraten und Auftragsgrößen u. v. a. m. zu sehen. Dieser Beitrag beleuchtet theoretische und praktische Aspekte zu Social Selling, u. a. welche Voraussetzungen für den Start gegeben sein müssen, die Funktionsweise von Social Selling, was eine erfolgreiche Strategie kennzeichnet, welche Relevanz Content und Content Marketing haben u. v. a. m.