Finanztango

Frontmatter

1. Management und die Beziehungsgestaltung in der Wirtschaftskommunikation

Zusammenfassung

Was ist Management? Und was hat Management mit Beziehungsgestaltung zu tun? Management ist Beziehungsgestaltung. So kann man zumindest folgern, wenn man modernen Auffassungen im Management und Marketing glaubt, die die Steuerung von Beziehungen zu Mitarbeitern, Kooperationspartner und Kunden in jüngster Vergangenheit in den Mittelpunkt der Betrachtung von kritischen Erfolgsfaktoren von Unternehmen gerückt haben. Was das speziell in der Wirtschaftskommunikation bedeutet, wird im einführenden Beitrag mit Bezug auf theoretische Arbeiten aus der Kommunikationswissenschaft und der Betriebswirtschaftslehre erörtert. Im Zuge der Klärung des „state of the art“ im Beziehungsmanagement ergeben sich einige neue, bislang noch nicht thematisierte oder nicht ausreichend geklärte Fragen, die die Autoren des vorliegenden Buches für sich als Herausforderung verstanden haben, um ausgewählte Wissenslücken zu (er)schließen. Das Ende des Kapitels bietet eine Vorschau auf das, was den Leser bei der Lektüre des „Finanztango“ erwartet.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

2. Ein Gespräch über Beratung und Beziehung in der Wirtschaftskommunikation

Zusammenfassung

Die beiden Autoren haben während der Erarbeitung des vorliegenden Buches eine Reihe vorbereitender und begleitender Gespräche geführt, um sich über die relevanten Themen, eigenen Intentionen und die gemeinsamen Ziele klar zu werden. Die beiden hier und am Ende des Buches abgedruckten Auszüge aus diesen Gesprächen sollen einen Eindruck von diesem Entstehungskontext vermitteln und die „wissenschaftlichen“ Autoren auch in ihrer Perspektive als aktive Kommunikationsberater vorstellen.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

3. Die Begriffe Akteure, Zielgruppen, Stakeholder & Co und ihre Implikationen für das Beziehungsmanagement

Zusammenfassung

Je nach Theorietradition, Autor und Kommunikationsdisziplin finden sich unterschiedliche Begriffe, um die Kommunikationsteilnehmer zu beschreiben, für die das professionelle Kommunikationsmanagement Informations- und Kommunikationsangebote bereitstellt. Diese Begriffe sind allerdings nicht synonym zu verstehen. Vielmehr implizieren sie unterschiedliche Auffassungen von Kommunikation, eher symmetrische oder eher asymmetrische Beziehungen und korrelieren mit zum Teil recht unterschiedlichen medialen Kontexten und Kommunikationsinstrumenten. Insbesondere für die Strategieentwicklung ist entscheidend, dass sich Kommunikationsmacher darauf einigen, wie sie ihre Interaktionspartner auffassen wollen und auch reflektieren, welche Weichen sie damit für die Beziehung zu ihnen stellen.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

4. Vertrauen oder von der Kunst, Pferden etwas einzuflüstern

Zusammenfassung

Vertrauen ist für das Beziehungsmanagement eine Conditio sine qua non. Als riskante Vorleistung macht sie es möglich, dass soziales Kapital für die Beziehungsentwicklung und –aufrechterhaltung eingesetzt wird. Was das Wesen von Vertrauen ist, und welche Risiken mit dem Vertrauen geben und nehmen verbunden sind, soll im nachfolgenden Beitrag ergründet werden. Außerdem beschäftigt sich der Aufsatz mit der Frage, wie Vertrauen entstehen und gefährdet werden kann. Dabei wird auch erörtert, welche Rolle professionelle Kommunikatoren als Vertrauensexperten und –vermittler dabei spielen. All dies wird im Rückgriff auf einschlägige theoretische Konzepte und aussagekräftige Praxisbeispiele aus verschiedenen Bereichen der Wirtschaftskommunikation reflektiert.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

5. Lügentypen – über Unaufrichtigkeit im Wirtschaftsleben

Zusammenfassung

Sich für oder gegen eine Lüge zu entscheiden, ist eine Frage der Moral – wobei keineswegs stets die Wahrheit zu sagen die moralisch zu bevorzugende Lösung darstellt. Selbst lügen zu dürfen oder Lügen anderer zuzulassen ist vielmehr eine der Grundlagen einer friedlichen zivilisierten Gesellschaft. Allerdings sind nicht alle Lügen gleich zu behandeln. Was für die Gesellschaft insgesamt gilt, gilt auch für die Wirtschaft: Lügen können Beziehungen stabilisieren oder zerstören. Mit Hilfe grundlegender Literatur aus den Bereichen der Soziologie und der Philosophie wird die Ambivalenz der Lüge in der Wirtschaft in diesem Beitrag auszuleuchten versucht.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

6. Fairness und Gerechtigkeit und ihre Bedeutung für das Beziehungsmanagement in der Wirtschaftskommunikation

Zusammenfassung

Ob Transaktionen zufriedenstellend beurteilt werden, ob Geschäftspartnerschaften langjährig und belastbar sind, und ob Unternehmensaktivitäten als legitim und Entscheidungen als akzeptabel beurteilt werden, hängt u. a. davon ab, ob die Prinzipien der Fairness, Gerechtigkeit und Gegenseitigkeit eingehalten werden, die das Sozialleben von Menschen regulieren. Der nachfolgende Beitrag arbeitet grundlegende Prinzipien von Gerechtigkeit heraus. Im Rückgriff auf Gerechtigkeitstheorien u. a. der Sozialpsychologie wird beleuchtet, wann welches Gerechtigkeitsprinzip für das Management von Beziehungen in der Wirtschaftskommunikation relevant ist. Dabei werden Beispiele aus der Wirtschaftskommunikation herangezogen, um die Prinzipien gerechten Handelns zu illustrieren.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

7. Besser als erwartet: Der Einfluss von Geld auf Beziehungen

Zusammenfassung

Geld wird zwar gern genommen, hat aber keinen guten Ruf: Es soll den Charakter und die Freundschaft verderben, sagt man, und zudem der Inbegriff der Entfremdung sein. Dabei wird vergessen, dass viele Beziehungen erst durch Geldfluss möglich werden, ohne sich deshalb im Wirtschaftlichen zu erschöpfen müssen. Dieser Aufsatz umkreist die Frage, wie Geld möglichst beziehungsfördernd eingesetzt werden kann – und so vielleicht zu einem etwas besseren Ruf gelangt.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

8. Beziehungswetter – über die wirtschaftliche Bedeutung von Stimmungen und Atmosphären

Zusammenfassung

In welcher Stimmung der Kunde bei der Abschlusspräsentation des Projektes ist, in welcher Atmosphäre Vertragsverhandlungen oder Mitarbeitergespräche stattfinden, welches Klima in der Chefetage oder im ganzen Betrieb herrscht – solchen Umständen wird für den Erfolg oder Misserfolg von Wirtschaftskommunikation intuitiv große Bedeutung zugesprochen. Nicht zuletzt die im Deutschen häufige Verwendung von Wörtern wie zustimmen, einstimmen, verstimmen oder beistimmen unterstreichen: Stimmung ist ein Grundbegriff der Wirtschaftskommunikation. Professionelles Beziehungsmanagement erfordert deshalb auch das Erkennen, Gestalten und Beurteilen eigener und fremder Stimmungen.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

9. Gefühlsanarchisten und Emotionssimulanten – auf den Spuren der Freundlichkeit in Dienstleistungsbeziehungen

Zusammenfassung

Die Freundlichkeit der Dienstleister ist ein ambivalentes Phänomen. Sie macht das Kaufen, Verkaufen und Beraten angenehmer, erfordert aber auch ein beträchtliches Maß an Emotionskontrolle, über das nicht jeder Mitarbeiter ohne weiteres verfügt. Der Beitrag beschäftigt sich mit der Entwicklung des Konzeptes der Emotionskontrolle, diskutiert Vor- und Nachteile und zeigt Möglichkeiten zur Regulierung der eigenen Emotionen auf.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

10. Menschliche Schönheit – Beziehungskatalysator und geldwerter Vorteil

Zusammenfassung

Pauschalisiert lässt sich sagen: Menschen bevorzugen Beziehungen zu schönen Menschen und Dingen und meiden Hässliches soweit es geht. Menschliche Schönheit lässt sich dabei durchaus konkret bestimmen, sie ist objektivierbar und unterliegt der Knappheit. Dieser Umstand lässt sich evolutionstheoretisch erklären und im organisationsbasierten Beziehungsmanagement praktisch verwerten. Schöne Menschen haben es zwar leichter – aber wer Pech hatte und hässlich ist, muss deshalb nicht verzweifeln. Auch für Hässliche gibt es Beziehungsstrategien.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

11. PR-Berater und ihre Klienten: Von Desillusionierungsfallen und der Kunst, ein Stachelschwein zu küssen

Zusammenfassung

Beratungsberufe haben für Berufseinsteiger meist eine große Faszination, da das Ausleben von Kompetenz mit Machtphantasien und Potenzerleben assoziiert ist. Die Beratungsrealität in Agenturen und der Alltag von Agentur-Kunden-Beziehungen lehren aber, dass auf den Kommunikationsmanager spezifische Desillusionierungsfallen und Rollenkonflikte warten, auf die es sich vorzubereiten gilt, damit der Beratungsberuf seine Faszination behält und nicht zur Frustrationsquelle gerät. Für diese spezifischen Herausforderungen will der Beitrag sensibilisieren. Dazu wird im Rückgriff u. a. auf die Rollentheorie und die Erkenntnisse von Berufsfeldstudien und reflektierte Beratungserfahrungen in der Literatur versucht, Konfliktpotentiale zu identifizieren, zu systematisieren und möglichen Lösungsansätzen gegenüberzustellen.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

12. Die Sparkasse im Gehirn – Neurowissenschaftliche Aspekte der Finanzberatung

Zusammenfassung

Das Gehirn ist ein Beziehungsorgan, konstatiert der Psychiater und Neurologe Thomas Fuchs. Was bedeutet diese Feststellung für ein ganz konkretes Anwendungsfeld der Wirtschaftskommunikation, für die Finanzberatung? Wie können hier von Beratern Erkenntnisse der Neurowissenschaften eingesetzt werden – und wie können sich Kunden vor unterschwelliger Einflussnahme schützen? Neben wirtschaftlichen und naturwissenschaftlichen Fakten ist hier auch die Diskussion kommunikationsethischer Grundsätze gefordert.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

13. „wir backen. du König.“ (Back König) Ein Kunde ist (k)ein König – Die Beziehungspflege im Marketing

Zusammenfassung

Das Marketing hat vor etwa drei Jahrzehnten das Management von Kundenbeziehungen in den Fokus der Erfolgsversprechungen für wirtschaftliche Transaktionen gerückt, da der Kommunikationswettbewerb bei vielen Konsumgütern den Produktwettbewerb verdrängt hat. Zwischenzeitlich sind eine Fülle von theoretischen Ansätzen entdeckt und genutzt worden, um das Miteinander zwischen Kunde und Unternehmen zu modellieren. Aus diesen Ansätzen wird exemplarisch die soziale Durchdringungstheorie ausgewählt, um ihren Nutzen für die Beziehungsgestaltung in der Wirtschaftskommunikation aufzuzeigen. Mit welchen Mitteln und Strategien analog dieses theoretischen Ansatzes Kundenmanager heute das Beziehungsgeschehen in Richtung Zufriedenheit navigieren, steht im Mittelpunkt der Reflexion des Beitrags über Könige und geadelte Beziehungen in der Wirtschaftskommunikation.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

14. Strategische Beziehungen – innerhalb und außerhalb der Wirtschaftskommunikation

Zusammenfassung

Kommunikation wird geadelt, wenn sie als strategische Kommunikation deklariert wird – ohne dass auf den ersten Blick klar werden muss, was denn das Strategische daran sein soll. Dieser Beitrag untersucht Herkunft und Ausprägungen des Strategie-Begriffs sowie die besonderen Herausforderungen einer multimedialen, aber friedlichen Konfrontation im wirtschaftlichen Kontext, bei der es um das Gewinnen von Kontakten und nicht um das Zerstören von Gegnern geht.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

15. Sozialpsychologie der Affiliation – und der Wert von Freundschaft in der Wirtschaftskommunikation

Zusammenfassung

Die wa(h)re Freundschaft hat in Zeiten der Netzeuphorie eine Renaissance erfahren. Der Beitrag beleuchtet die Bedeutung von Freundschaft und greift dafür auf Konzepte der Sozialpsychologie zurück, die sich mit dem gesellschaftlichen „Bindemittel“ der Affiliation intensiv auseinandergesetzt hat. Im Anschluss daran wird erörtert, welche Bedeutung Freundschaft in der zeitgenössischen Wirtschaftskommunikation hat und wie sich dies mit den traditionell in der Sozialpsychologie angesiedelten Theorien der menschlichen Affiliation verträgt. Neben theoretischen Anschauungen werden Beispiele aktueller Freundschaftskommunikation in der Wirtschaft analysiert.

Susanne Femers

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

16. Markenbild-Beziehungen – ein Ausflug in die entferntere Nachbarschaft

Zusammenfassung

Marken sind kulturell aufgeladene Zeichen, die Beziehungen zwischen Menschen und Dingen zu konstellieren in der Lage sind. Aber wie geschieht das? In jüngster Zeit sind im Rahmen der Kulturwissenschaften zwei Theorien entwickelt worden, die hier Auskunft zu geben versprechen – sofern sie auf wirtschaftliche Kontexte umgemünzt werden. Dieser Beitrag bezieht deshalb die provokante Theorie der Bildbeziehung vom Horst Bredekamp und die ebenfalls viel diskutierte Fetisch-Theorie von Hartmut Böhme auf Fragen der Markentechnik.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

17. Realität und Virtualität in und von Beziehungen – was wirklich ist, ist wirklich schwer zu sagen

Zusammenfassung

Nach Goffman (Goffmann 1959) ist die ganze Welt ein Theater und auch die Akteure der Wirtschaftskommunikation lassen sich auf den Bühnen der Wirtschaftswelt gut verorten. Welche Aussagen die Rollentheorie und das Vierebenenmodell der Kommunikation für die Modellierung von Beziehungen machen und mit welchen Vorstellungen von sozialer Realität dies einhergeht, wird für unterschiedliche mediale Kontexte entwickelt und erörtert. Dabei werden insbesondere die rollentheoretischen Aussagen zum Impression Management und zu sozialer Identitätsbildung gewürdigt. Der Beitrag wertet die genannten Modelle in verschiedenen kommunikativen Kontexten: a) der Face-to-Face-Kommunikation, b) der computer- bzw. medienvermittelten Kommunikation und c) der Interaktion mit Medienfiguren bzw. -produkten, denen man in der „tatsächlichen“ Welt nicht begegnet. Fazit ist, dass Realität in sozialen Beziehungen – egal auf welcher medialen Bühne – mehr verhandelt als faktisch verankert werden kann.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers

18. Am Ende: Warum?

Zusammenfassung

Die Autoren haben – wie eingangs erläutert – die Arbeit an den Texten für dieses Buch mit Gesprächen begleitet. Zum Ende der Reflexion über den „Finanztango“ steht ein Gespräch über die Intentionen und Ziele der Autoren, das hier in Auszügen dargestellt wird mit dem Ziel, Sinn und Eigenheiten von Büchern wie auch von Tänzen zu ergründen.

Klaus Boltres-Streeck, Susanne Femers