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2017 | OriginalPaper | Chapter
Aus „Nein“ mach’ „Ja“: die Einwandbehandlung
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Zusammenfassung
Was haben Silvester und Einwände gemeinsam? Sie sind so sicher wie das Amen in der Kirche! Es gibt nur eine Handvoll typischer Einwände – und deshalb sollten Sie sich auf diese genauso optimal vorbereiten wie auf den letzten Tag (und Abend) des Jahres.
In meinen Seminaren stelle ich immer wieder fest, dass die wenigsten Verkäufer diese immer wiederkehrenden Einwände kennen. Dabei sind Einwände und ihre engsten Verwandten – Vorwände und Bedingungen – ihre ständigen Begleiter! In jedem Verkaufsgespräch, insbesondere bei der Neukundenakquise, begegnen Verkäufer ihnen: im Terminvereinbarungsgespräch, bei der Bedarfs- und Motivermittlung, während der Präsentation, in der Abschlussphase. Erst, wenn Ihr Kunde sein Autogramm auf Ihren Auftragsblock gesetzt hat, war Ihre Einwandbehandlung hundertprozentig erfolgreich!
Warum lassen sich Durchschnittsverkäufer wie Tina Farblos und Olaf Grauemaus immer wieder von den Gegenargumenten ihrer Kunden aus der Bahn werfen? Es sind erfahrungsgemäß doch stets die gleichen Einwände, auf die sie sich einstellen könnten. Nun, Tina Farblos und Olaf Grauemaus sehen die Widerstände ihrer Kunden mit falschen Augen:
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Sie sehen sie als lästige Hindernisse auf dem Weg zum Abschluss, die es möglichst schnell aus dem Weg zu räumen gilt – nicht als Meilensteine zu ihrem Verkaufserfolg!
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Sie betrachten sie als meterdicke (Ein-)Wände, vor denen sie kapitulieren müssen – nicht als Türen, für deren Schlösser sie die passenden Schlüssel in der Hand halten!