Top

Published in:

2014 | OriginalPaper | Chapter

Commodity-Differenzierung – Ein branchenübergreifender Ansatz

Authors : Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Dr. Matthias Staritz, Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bingemer

Published in: Commodity Marketing

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.

search-config

AI-assisted search

Off

Zusammenfassung

Branchenübergreifend gleichen sich die Angebote konkurrierender Anbieter zunehmend an. Unterschiede schwinden und Kunden nehmen die Angebote als zunehmend austauschbar wahr. Dieses Phänomen wird als Commoditisierung bezeichnet.

Auf Basis einer empirischen Studie wurde ermittelt, wie man diesem Phänomen entgegenwirken kann. Diese zeigt, dass Unternehmen, die ein systematisches und integratives Produktdifferenzierungsmanagement betreiben, sich gerade auch in Commodity-Märkten erfolgreich behaupten können. Die zentralen Ergebnisse wurden im Product-Differentiation-Excellence-Ansatz zusammengefasst. Hohe Product Differentiation Excellence (PDE) bringt sowohl starke markt- als auch profitabilitätsbezogene Vorteile mit sich.

Manager können den PDE-Ansatz in vielfältiger Weise einsetzen. Er ist eine ideale Strukturierungshilfe und sensibilisiert für die wesentlichen Treiber, die positive Erfolgsauswirkungen im Rahmen einer Produktdifferenzierungsstrategie haben. Außerdem ermöglicht er eine systematische Bewertung der Stärken und Schwächen der eigenen Produktdifferenzierung. Hierzu können Checklisten eingesetzt werden, die für jede Dimension auf Basis der empirischen Studie vordefiniert wurden.

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

previous chapter Commodity Marketing – Eine Einführung

next chapter Commodities im Dienstleistungsbereich

Bestvater, T. (2005). Erfolgsfaktoren im Commodity-Geschäft. In M. Enke & M. Reimann (Hrsg.), Commodity Marketing: Grundlagen und Besonderheiten (S. 35–59). Wiesbaden: Gabler.CrossRef

Calori, R., & Ardisson, J. M. (1988). Differentiation strategies in ‚stalemate industries‘. Strategic Management Journal, 9, 255–269.CrossRef

DeVincentis, J. R., & Rackham, N. (1998). Breadth of a salesman. The McKinsey Quarterly, 4, 32–43.

Freter, H. (1983). Marktsegmentierung. Stuttgart: Kohlhammer.

Freter, H., & Obermeier, O. (2000). Marktsegmentierung. In A. Herrmann & C. Homburg (Hrsg.), Marktforschung: Methoden, Anwendungen, Praxisbeispiele (2. Aufl., S. 739–764). Wiesbaden: Gabler.CrossRef

Futrell, C. (2005). Fundamentals of selling: Customers for life through service (9. Aufl.). Burr Ridge: McGraw-Hill/Irwin.

Homburg, C. (2012). Marketingmanagement: Strategie – Instrumente – Umsetzung – Unternehmensführung (4. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.CrossRef

Homburg, C., Jensen, O., & Schuppar, B. (2004). Pricing Excellence – Wegweiser für professionelles Preismanagement. Management Know-how Papier M90. Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU). Universität Mannheim.

Homburg, C., Jensen, O., & Klarmann, M. (2005a). Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb: Eine vernachlässigte Schnittstelle. Management Know-how Papier M86. Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU). Universität Mannheim.

Homburg, C., Jensen, O., & Schuppar, B. (2005b). Preismanagement im B2B-Bereich: Was Pricing Profis anders machen. Management Know-how Papier M97. Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU). Universität Mannheim.

Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2012). Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System (7. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.CrossRef

Jacques, F. (2007). Even commodities have customers. Harvard Business Review, 85, 110–119.

Krafft, M., & Albers, S. (2000). Ansätze zur Segmentierung von Kunden – Wie geeignet sind herkömmliche Konzepte? Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 52, 515–536.

Krafft, M., & Albers, S. (2003). Optimale Segmentierung von Kunden: Verfahren, Bewertung und Umsetzung. In S. Albers, V. Hassmann, & T. Tomczak (Hrsg.), Verkauf: Kundenmanagement, Vertriebssteuerung, E-Commerce (S. 1–25). Düsseldorf: Symposion.

Levitt, T. (1980). Marketing success through differentiation - of anything. Harvard Business Review, 58, 83–91.

Marn, M. V., & Rosiello, R. L. (1993). Balanceakt auf der Preistreppe. Harvard Business Manager, 15, 46–57.

Saxe, R., & Weitz, B. A. (1982). The SOCO scale: A measure of the customer orientation of salespeople. Journal of Marketing Research, 19, 343–351.CrossRef

Spiro, R., & Weitz, B. (1990). Adaptive selling: Conceptualization, measurement, and nomological validity. Journal of Marketing Research, 27, 61–69.CrossRef

Weitz, B., Sujan, H., & Sujan, M. (1986). Knowledge, motivation, and adaptive behavior: A framework for improving selling effectiveness. Journal of Marketing, 50, 174–191.CrossRef

Title: Commodity-Differenzierung – Ein branchenübergreifender Ansatz
Authors: Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg
Dr. Matthias Staritz
Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bingemer
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Book: Commodity Marketing
Print ISBN: 978-3-658-02924-1

Electronic ISBN: 978-3-658-02925-8

Copyright Year: 2014
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-02925-8_2