Die Arbeitsweise von Marketing und Vertrieb in der pharmazeutischen Industrie

In der pharmazeutischen Industrie und insbesondere im ethischen Markt sind die Komponenten des Marketing-Mix, die ‚4 Ps’ (Product, Place, Price, Promotion) anders als in vielen anderen Branchen nicht annähernd gleichberechtigt. Industrievertreter halten bei Umfragen grundsätzlich das Produkt selbst für am wichtigsten,

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dessen Eigenschaften nach Abschluss der Entwicklungsphase allerdings weitgehend unbeeinflussbar sind. Auch der Distributionsweg ist nahezu vollständig vorgegeben und daher als zu gestaltendes Element von untergeordneter Bedeutung. Die Möglichkeiten bei der zeitlichen und abnehmerspezifischen Preisvariation sind ebenfalls vergleichswiese eingeschränkt, so dass die Preissetzung zwar eine wichtige, aber in Relation zur Kommunikation weniger aufwändige Komponente des Marketing-Mix darstellt.

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Die Promotion oder Kommunikation schließlich ist die vom Unternehmen am besten zu beeinflussende, ggf. auch sehr kurzfristig veränderliche Komponente, der in Ermangelung anderer gleichwertiger Möglichkeiten eine Schlüsselrolle bei der Vermarktung des Produkts zukommt.

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Pharmazeutisches Marketing bedeutet daher vor allem Promotion des Produkts.