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2022 | OriginalPaper | Chapter

7. Einflussfaktoren auf das Vertrauen in Sales Persons im B2B-Dienstleistungsbereich und deren Wirkung für das Sales Enablement

Authors : Carsten Giebe, Sandra Schneider, Silvia Boßow-Thies, Bianca Krol, Oliver Gansser

Published in: Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Sales Enablement beschreibt eine strategische Möglichkeit zur Steigerung vorhersehbarer Verkaufsergebnisse. Ziel ist es, bei Interaktionen mit Kundinnen und Kunden einen Mehrwert für das Unternehmen zu erzielen. Ein wichtiger Faktor kann hier das Vertrauen sein. Es gibt nur wenige Studien, bei denen die Dimensionen des Kundenvertrauens im B2B-Dienstleistungsbereich empirisch untersucht wurden. Hauptzweck der vorliegenden Untersuchung ist es, herauszufinden, welche Faktoren Einfluss auf das Vertrauen in eine Sales Person haben. Ferner wird untersucht, ob Vertrauen tatsächlich einen Einfluss auf Engagement und Loyalität ausübt und somit als Sales Enabler funktioniert. Unsere Untersuchung präsentiert die Ergebnisse einer empirischen Analyse einer Onlineumfrage mit einer Stichprobengröße von n = 494.

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Metadata
Title
Einflussfaktoren auf das Vertrauen in Sales Persons im B2B-Dienstleistungsbereich und deren Wirkung für das Sales Enablement
Authors
Carsten Giebe
Sandra Schneider
Silvia Boßow-Thies
Bianca Krol
Oliver Gansser
Copyright Year
2022
Book
Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

Print ISBN: 978-3-658-37613-0

Electronic ISBN: 978-3-658-37614-7

Copyright Year: 2022

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-37614-7_7