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2014 | OriginalPaper | Chapter

Einführung in die Untersuchung

Author : Michael Weibel

Published in: Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Anbieter haben immer mehr damit zu kämpfen, sich mit ihrem Kernprodukt gegenüber dem Wettbewerb zu profilieren (Belz 2004, S. 529; Bruhn 2011, S. 410; Belz & Reinhold 2012, S. 19 ff.). Der Vertrieb, oftmals als Speerspitze des Marketings verstanden, nimmt unbestritten als Bindeglied zwischen Anbieter und Nachfragerunternehmen eine wichtige Stellung ein (Witt 1996, S. 1; Winkelmann 2010, S. 282). Im Austausch von Produkten und Dienstleistungen entstehen im Industriegütergeschäft dabei häufig komplexe Transaktionen, die den Vertrieb besonders fordern. Aufgrund der Globalisierung wird es zudem immer schwieriger, die Wachstumsraten und Gewinne der Vergangenheit zu verteidigen.

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