2010 | OriginalPaper | Chapter
Empfehlungen erbitten
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Die wenigsten Finanzdienstleister fragen nach Empfehlungen. Ein Fehler! Es gelten die folgenden Gesetzmäßigkeiten zu Empfehlungen:
1
Eigenlob stinkt bekanntlich. Aber wenn ein Dritter über Sie etwas Positives sagt, kann dies wahre Wunder bewirken!
2
Werbung ist teuer.
3
Die Menschen haben Sendungsbewusstsein: Wir alle kennen Menschen, die nach einer Anschaffung oder einem Restaurantbesuch davon geschwärmt haben und Ihnen ungefragt damit eine Empfehlung ausgesprochen haben.
4
In gleichen Interessen- und Kommunikationsgemeinschaften sprechen sich Nachrichten – positive wie negative – siebenmal so schnell herum als über Kommunikationsgrenzen hinweg. Deswegen macht es Sinn, sich im Verkauf auf eine Zielgruppe zu konzentrieren.
5
Fragen Sie nach Empfehlungen! Es bringt Ihnen schließlich nichts, wenn der Kunde seine Begeisterung über Ihr Verkaufsgespräch seinem Hund mitteilt oder seinem Tagebuch anvertraut.