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2017 | Book

Grundlagen der Akquisitionsarbeit Read chapter Read first chapter

Erfolgreich akquirieren

Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache

Author: Alexander Verweyen

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

Dieser bewährte Verkaufsratgeber vermittelt die Erfolgsfaktoren professioneller Akquisitionsarbeit. Schritt für Schritt werden die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses erläutert und an Beispielen veranschaulicht - von der Planung bis zur Gesprächsnachbereitung. Der Autor zeigt, welche Instrumente und Methoden sich für die direkte Kundenansprache eignen und wie man den Kontakt mit Kunden am Telefon, per Brief und E-Mail, mithilfe von Online-Tools oder im persönlichen Gespräch überzeugend gestaltet. Insbesondere Einsteiger im Vertrieb erfahren, wie sie ihre Neukundengewinnung mit Maß und Ziel perfektionieren können. Neu in der 3. Auflage: Zusätzliche Tools und Methoden im Akquisitionsprozess und wie Social Media für die Akquise genutzt werden kann.

Table of Contents

Frontmatter
Kapitel 1. Grundlagen der Akquisitionsarbeit
Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie Grundlegendes über Akquisition und Marketing, über den „neuen Verkäufer“ und über verschiedene Möglichkeiten der Kundenansprache. Sie erhalten detaillierte Informationen über die Phasen des Akquisitionsprozesses, wichtige Rahmenbedingungen und andere Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit.
Alexander Verweyen
Kapitel 2. Briefe, Direct Mailings und E-Mails
Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, welche Funktionen Briefe, Direct Mailings und E-Mails im Rahmen der Neukundengewinnung haben. Sie lernen, wie Sie Ihre schriftliche Korrespondenz hinsichtlich Inhalt und Stil optimal gestalten und was Sie in Sachen „Netikette“ bei Ihrem E-Mail-Verkehr beachten sollten.
Alexander Verweyen
Kapitel 3. Professionelles Telefonieren
Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie Telefongespräche professionell vorbereiten und durchführen, wie Sie mit Einwänden umgehen und wie Sie sich schwierigen Gesprächspartnern gegenüber verhalten sollten. Zudem gehen wir auf die Besonderheiten ein, die das Telefonieren mit moderner Technik betreffen.
Alexander Verweyen
Kapitel 4. Das Akquisitionsgespräch
Zusammenfassung
In diesem Kapitel werden die einzelnen Phasen eines Akquisitionsgesprächs ausführlich besprochen. Sie erfahren, wie Sie ein Akquisitionsgespräch vorbereiten und wie Sie im Gesprächsverlauf Körpersprache, rhetorische Mittel und Präsentationstechniken einsetzen, um zu einem erfolgreichen Abschluss zu kommen.
Alexander Verweyen
Backmatter
Metadata
Title
Erfolgreich akquirieren
Author
Alexander Verweyen
Copyright Year
2017
Electronic ISBN
978-3-658-14122-6
Print ISBN
978-3-658-14121-9
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-14122-6