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2015 | OriginalPaper | Chapter

4. Erfolgreiches Überzeugen durch Argumente

Authors : Dieter Frey, Prof. Dr., Peter Fischer, Prof. Dr., Andreas Kastenmüller, Prof. Dr., Tobias Greitemeyer, Prof. Dr., Klaus Moser

Published in: Wirtschaftspsychologie

Publisher: Springer Berlin Heidelberg

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Zusammenfassung

In diesem Beitrag wird erläutert, was gute Argumentationsketten sind und wie sie vermittelt werden können. Man kann aber auch trotz schwacher (oder nicht vorhandener) Argumente andere Menschen (z. B. durch Suggestivfragen oder Pseudoerklärungen) überreden. Man kann davon ausgehen, dass Überzeugen auf der Grundlage starker Argumente ein Ideal ist, das durch zahlreiche Faktoren beeinträchtigt werden kann, die Wirkung rationaler Argumente ist also begrenzt. Dort, wo beispielsweise die empfundene Bedrohung zu groß ist, wo Emotionen stark sind, wo die Beziehungsebene gestört ist, haben es Argumente schwer. Wenn Menschen wenig zugänglich, wenig offen sind, dann entscheiden stattdessen oft Affekte und Vorurteile, wie ein Argument interpretiert wird – oder ob es überhaupt wahrgenommen wird. Schlüssige Argumente sind zudem oft erst dann wirksam, wenn neben die Einsicht in die Richtigkeit des neuen Verhaltens auch die Veränderung von Belohnungsstrukturen oder der Glaube daran, das Verhalten auch tatsächlich ausführen zu können, treten.

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Metadata
Title
Erfolgreiches Überzeugen durch Argumente
Authors
Dieter Frey, Prof. Dr.
Peter Fischer, Prof. Dr.
Andreas Kastenmüller, Prof. Dr.
Tobias Greitemeyer, Prof. Dr.
Klaus Moser
Copyright Year
2015
Publisher
Springer Berlin Heidelberg
Book
Wirtschaftspsychologie

Print ISBN: 978-3-662-43575-5

Electronic ISBN: 978-3-662-43576-2

Copyright Year: 2015

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-662-43576-2_4

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