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2012 | OriginalPaper | Chapter

7. Fallstudien

Author : Mario Pufahl

Published in: Vertriebscontrolling

Publisher: Gabler Verlag

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Zusammenfassung

Vielfach werden Vertriebsstrategien akademisch auf dem Reißbrett bzw. im „Elfenbeinturm“ entwickelt. Besonders aber im B2B machen weiterhin Menschen die Geschäfte! Der Verkäufer, der die gewünschte Strategie beim Kunden mit Leben erfüllen soll, wird leider mit seinen ganz persönlichen Bedürfnissen viel zu gern vergessen. Aber er ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor!

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Footnotes
1
Das „OPC Hotspot-Konzept“ ist ein Planungs-, Steuerungs- und Koordinationsinstrument für Vertriebstätigkeiten. Im vorliegenden Beitrag wird lediglich auf den Teil eingegangen, der sich mit der Gestaltung von Verlaufsgebieten näher beschäftigt. Weiteres siehe unter Ringhut (2006).
 
Metadata
Title
Fallstudien
Author
Mario Pufahl
Copyright Year
2012
Publisher
Gabler Verlag
Book
Vertriebscontrolling

Print ISBN: 978-3-8349-3347-8

Electronic ISBN: 978-3-8349-3817-6

Copyright Year: 2012

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3817-6_7