Führung im Vertrieb

In vielen Vertriebsmannschaften finden wir immer noch das klassische Bild eines Verkäufers vor: Individuell, eigensinnig, intuitiv, schwer steuerbar. Wir haben an verschiedenen Stellen des Buches ausgeführt, dass diese Sicht im Sinne einer hohen Professionalität im Verkauf deutlich zu kurz greift. Verkauf und Verkäufer können und müssen gesteuert und geführt werden. Ob es den Betroffenen gefällt oder nicht. Zugleich sind wir auch der Meinung, dass eine professionelle Führung für alle Beteiligten zu besseren Ergebnissen führt als isolierte Arbeit. In diesem Abschnitt widmen wir uns daher drei Aspekten, die aus unserer Sicht für die Führung des Vertriebs wichtig sind: Führungsstil, Führungsspanne und der Rolle der Führungskraft als Coach.