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2018 | Book

Einleitung Read chapter Read first chapter

Funktionsübergreifende Zusammenarbeit im Lösungsgeschäft

Eine empirische Betrachtung aus Anbietersicht

Author: Sabine Gerster

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Book Series : Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

Sabine Gerster betrachtet anhand einer umfangreichen Empirie die an der Lösungserstellung beteiligten Abteilungen F&E, Marketing und Vertrieb und deren Zusammenspiel. Dabei beschreibt die Autorin, wie funktionsübergreifende Lösungserstellungsprojekte und die dahinterstehenden Prozesse innerhalb eines Unternehmens organisiert sein sollten, damit es Lösungsanbietern gelingt, eine Balance zwischen Individualisierung und Standardisierung ihrer Kundenlösungen zu finden. Weiterhin nennt die Autorin praxisorientierte Koordinationsansätze, um die Floprate von Lösungserstellungsprojekten durch einen komplementären Beitrag von F&E, Marketing und Vertrieb zu reduzieren.

Table of Contents

Frontmatter
Kapitel 1. Einleitung
Zusammenfassung
Mit der Überschrift „Ein Lob auf die deutsche Industrie“ (Nienhaus 2012, S. 33) titelt die Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung im Oktober 2012 über die Krisenfestigkeit der deutschen Industrie. Die Autorin argumentiert, dass in Deutschland der Industrieanteil an der Bruttowertschöpfung trotz Finanz- und Eurokrisen wächst, während er in anderen Ländern wie Italien, Frankreich oder China zugunsten des Dienstleistungssektors stagniert. Somit war und ist Deutschland eine Industriegesellschaft, die ihre Produkte auch in schwankenden Konjunkturphasen erfolgreich verkauft. Das Erfolgsrezept allein auf die Produkte zu beschränken, ist zu kurzsichtig.
Sabine Gerster
Kapitel 2. Konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung
Zusammenfassung
Das Oxford Advanced Learner’s Dictionary definiert eine Lösung als „a way of solving a problem or dealing with a difficult situation“ bzw. „an answer to a puzzle or to a problem in mathematics“ (Oxford Advanced Learner’s Dictionary 2015). In den Definitionsansätzen kommt zum Ausdruck, dass eine Lösung ein Problem voraussetzt. Dementsprechend ist ein Kunde immer dann an einer Lösung interessiert, wenn er die Diskrepanz zwischen dem was ist (Ist-Zustand) und dem was sein sollte, (Soll-Zustand) alleine nicht überwinden kann (vgl. Vogt 1981).
Sabine Gerster
Kapitel 3. Bestandsaufnahme der Literatur
Zusammenfassung
Die Zusammenarbeit zwischen intraorganisationalen Gruppen ist Gegenstand der Forschung verschiedener Wissenschaften (vgl. Smith/Carroll/Ashford 1995, Spieß/Nerdinger 1998). In Anlehnung an Weinkauf et al. (2005) lässt sich die Fülle von Beiträgen und Arbeiten in der sozialpsychologischen und betriebswirtschaftlichen Literatur grob in drei Forschungsströme einteilen: (1) „Intergroup Relations“, (2) „Schnittstellenmanagement“ und (3) „Boundary Management“.
Sabine Gerster
Kapitel 4. Qualitative Studie: Lösungserstellungsprozesse
Zusammenfassung
Ziel dieses Kapitels besteht in der Erkenntnisgewinnung im Hinblick auf Lösungserstellungsprozesse innerhalb eines lösungsorientierten Unternehmens. Dabei handelt es sich um komplexe Zusammenhänge, die bisher noch nicht erforscht sind. Sie weisen einen explorativen Charakter auf (vgl. Lamnek 2010) und führten zur Wahl eines qualitativen Forschungsformates. Dabei dient die Fallstudie als wissenschaftlicher Forschungsansatz.
Sabine Gerster
Kapitel 5. Quantitative Studie: Erfolgstreiber der Lösungserstellung
Zusammenfassung
Im vorangegangenen Kapitel 4 wurde aufgezeigt, dass sich zwei Arten von internen Lösungserstellungsprozessen unterscheiden lassen. Auf diesen Erkenntnissen baut diese quantitative Studie auf. In Tabelle 10 (vgl. Abschnitt 4.2.1) sind die konstitutiven Merkmale dieser zwei Projekttypen zusammengefasst. Dabei ist ein Merkmal besonders hervorzuheben: Der Zeitpunkt, an welchem die Projekte begonnen bzw. abgeschlossen werden.
Sabine Gerster
Kapitel 6. Schlussbetrachtung
Zusammenfassung
Abschließend werden im nachfolgenden Abschnitt 6.1 Kernergebnisse der qualitativen und der quantitativen Studien diskutiert und zusammengefasst. Darauf aufbauend werden Implikationen für die Unternehmenspraxis formuliert (vgl. Abschnitt 6.2). Das Kapitel schließt mit der Nennung von Restriktionen und Anknüpfungspunkten, die Anlass für weitere Forschungsarbeiten bieten (Abschnitt 6.3).
Sabine Gerster
Backmatter
Metadata
Title
Funktionsübergreifende Zusammenarbeit im Lösungsgeschäft
Author
Sabine Gerster
Copyright Year
2018
Electronic ISBN
978-3-658-23345-7
Print ISBN
978-3-658-23344-0
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-23345-7