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2015 | OriginalPaper | Chapter Temporarily free

8. Gesprächslenkungstechniken in Verhandlungen

Author : Urs Alter

Published in: Verhandeln als Kommunikationskompetenz

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Verhandlungen sind kommunikative Prozesse, in denen Sie das gesamte Repertoire der Kommunikation anwenden müssen. Sechs Kompetenzen sind dabei zentral: Sie müssen Fragetechniken beherrschen, aktives Zuhören einsetzen, verständlich formulieren, neugierig sein bei Schwierigkeiten, Emotionen akzeptieren und wertschätzend mit dem Verhandlungspartner umgehen können.

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Dieses Repertoire findet sich in einer riesigen Auswahl von Publikationen unter Stichworten wie Kommunikation, Fragetechniken, Zuhören, Gefühle, Körpersprache etc. Ein Essential zu den wesentlichen Grundlagen erfolgreicher Kommunikation ist in Vorbereitung (Alter 2015).

Dieses Kapitel geht aus von den Überlegungen von Fisher und Shapiro (2007, S. 39–73), die sich intensiv mit dem Aspekt der Wertschätzung beschäftigen.

Die Beispiele in Kap. 8.7 und 8.8 sind z. T. Hierhold und Laminger (1995, S. 67–71) entnommen.

Kap. 8.11 und 8.12 sind eine Zusammenfassung aus Goossens (1986, S. 216–222).

Title: Gesprächslenkungstechniken in Verhandlungen
Author: Urs Alter
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Book: Verhandeln als Kommunikationskompetenz
Print ISBN: 978-3-658-08014-3

Electronic ISBN: 978-3-658-08015-0

Copyright Year: 2015
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-08015-0_8

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