Gewinn- versus Kundenorientierung: Welche Ziele verfolgen deutsche Versicherungsvermittler?

Der selbstständige Versicherungsvertrieb steht öffentlich in der Kritik, sich anreizkonform an kurzfristigen Absatz- und Provisionsinteressen auszurichten und dabei Kundeninteressen systematisch zu vernachlässigen. In diesem Zusammenhang werden eine Förderung der Honorarberatung als Alternative zum vorherrschenden Provisionssystem oder ein Verbot von Provisionen bei Lebensversicherungen mit Anlageelementen politisch diskutiert. Demgegenüber behaupten Vermittlerverbände, dass ihre Mitglieder an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert sind. In der vorliegenden Studie wird der Frage nachgegangen, welche Ziele (Kunden- oder Gewinnorientierung) Versicherungsvermittler verfolgen. Dabei werden die unterschiedlichen Aspekte der aktuellen Diskussion gegenübergestellt und verglichen. Die Ergebnisse zeigen, dass Vermittler abhängig von ihrer Bindung an ein Versicherungsunternehmen vier verschiedene strategischen Zielausrichtungen aufweisen: Fairness, Gewinnstreben, Lebensqualität und Unternehmenserhaltung. Unter Fairness ist insbesondere auch eine Ausrichtung an den Kundeninteressen zu verstehen. Darauf aufbauend können Vermittler in kurz- sowie eher langfristig orientiert denkende und handelnde Vermittler unterteilt werden. Das Auftreten der einzelnen Typen lässt sich aber nicht komplett über den Vermittlerstatus erklären. Die Ergebnisse dieser Studie liefern Implikationen für den Regulierer, der langfristig die Interessen der Kunden sichern möchte.