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2021 | OriginalPaper | Chapter

4. Kardinalfehler 2: Unklare Vertriebsstrategie

Author : Stephan Kober

Published in: Umsatz kommt von Umsetzen

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Keine Top-Fußballmannschaft, kein Flugzeugkapitän, kein Spitzensportler würde an den Start gehen ohne einen vernünftigen Plan, wie er das Ziel erreicht. Im Vertrieb mangelt es jedoch häufig an einer guten Strategie. Dieses Kapitel beschreibt die wichtigsten Punkte einer wirksamen Vertriebsstrategie. Es geht um die Notwendigkeit, das Leitbild des Unternehmens mit den persönlichen Wünschen der Mitarbeiter zu verbinden und um die wichtigsten Ansätze, um aus der grauen Theorie gelebte Praxis werden zu lassen.

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Wenn Sie in das Thema Vertriebsstrategie tiefer einsteigen möchten, empfehle ich Ihnen diese drei Bücher als Lektüre: Feuer und Flamme für den Vertrieb (Kober 2019), Der blaue Ozean als Strategie: wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt (Kim und Mauborgne 2016) und Das große 1x1 der Erfolgsstrategie: EKS® – die Strategie für die neue Wirtschaft (Friedrich et al. 2014).

Allen D (2015) Getting things done: the art of stress-free productivity. Penguin Books, New York

Amabile TM (1983) Brilliant but cruel: perceptions of negative evaluators. J Exp Soc Psychol 19(2):146–156CrossRef

Angevine C, Plotkin CL, Stanley J (2018) The secret to making it in the digital sales world: the human touch. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-secret-to-making-it-in-the-digital-sales-world. Zugegriffen am 29.03.2021

Binckebanck L, Elste R (Hrsg) (2016) Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen. Gabler, Wiesbaden

Covey S, McChesney C, Huling J, Maron A (2016) Die 4 Disziplinen der Umsetzung: Strategien sicher umsetzen und Ziele erfolgreich erreichen. Redline, München

Dobelli R (2011) Die Kunst des klaren Denkens: 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen. Hanser, MünchenCrossRef

Dobelli R, Lang B (2011) Die Kunst des klaren Denkens: 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen. Hanser, München

Eicher H (2018) Die verblüffende Macht der Sprache: Was Sie mit Worten auslösen oder verhindern und was Ihr Sprachverhalten verrät, 2. Aufl. Springer, WiesbadenCrossRef

Ferriss T (2017) Tools der Titanen: Die Taktiken, Routinen und Gewohnheiten der Weltklasse-Performer, Ikonen und Milliardäre. FinanzBuch, München

Friedrich K, Malik F, Seiwert L, Mewes W (2014) Das große 1x1 der Erfolgsstrategie: EKS® – die Strategie für die neue Wirtschaft, 20. Aufl. GABAL, Offenbach

Greene R, Schickert H (2013) Power: Die 48 Gesetze der Macht. Hanser, MünchenCrossRef

Kim WC, Mauborgne R (2016) Der blaue Ozean als Strategie: Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt, 2. Aufl. Hanser, München

Kober S (2019) Feuer und Flamme für den Vertrieb: So entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt. Gabler, WiesbadenCrossRef

Landrock H (2020) Beim Lahmen lernt man Hinken: Wie Sprichwörter Ihr Unternehmen voranbringen – wenn Sie diese beachten. Gabler, WiesbadenCrossRef

Litterscheid C (Hrsg) (1980) Die Eroberung Mexikos: Drei Berichte von Hernán Cortés an Kaiser Karl V, 7. Aufl. Insel, Frankfurt am Main

Nair P (2020) As said by Winston Churchill, never waste a good crisis. https://realbusiness.co.uk/as-said-by-winston-churchill-never-waste-a-good-crisis/. Zugegriffen am 14.05.2021

Newport C (2016) Deep work: rules for focused success in a distracted world. Piatkus, London

Pfeffer J, Sutton RI (1999) The knowing-doing gap: how smart companies turn knowledge into action. Harvard Business School Press, Boston

Robinson SL, Kraatz MS, Rousseau DM (1994) Changing obligations and the psychological contract: a longitudinal study. AMJ 37:137–152. https://doi.org/10.5465/256773CrossRef

Smith A-S, Stöber J, Ulrich J (2021) How data analytics helps sales reps win more deals. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-data-analytics-helps-sales-reps-win-more-deals. Zugegriffen am 07.06.2021

Stroebe RW (2006) Grundlagen der Führung: mit Führungsmodellen, 12. Aufl. Recht und Wirtschaft, Frankfurt am Main

www.zitate.de (2021) Radtke, Günter. https://www.zitate.de/autor/Radtke%2C+G%C3%BCnter. Zugegriffen am 10.03.2021

Title: Kardinalfehler 2: Unklare Vertriebsstrategie
Author: Stephan Kober
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Book: Umsatz kommt von Umsetzen
Print ISBN: 978-3-658-35651-4

Electronic ISBN: 978-3-658-35652-1

Copyright Year: 2021
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-35652-1_4