2006 | OriginalPaper | Chapter
Konzeptionselemente des operativen Vertriebscontrolling
Published in: Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling
Publisher: Gabler
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Im Rahmen der vorgenommenen Abgrenzung zwischen strategischem und operativem Vertriebscontrolling wird deutlich, dass das strategische Vertriebscontrolling den Handlungsrahmen für das operative Vertriebscontrolling vorgibt.
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Dieses bereitet die Grundlagen für die operative Steuerung aus der Unternehmens- und Vertriebsstrategie sowie aus der strategischen Vertriebsplanung. Mit Hilfe des operativen Vertriebscontrolling sollen die im strategischen Vertriebscontrolling identifizierten Erfolgspotenziale auch tatsächlich genutzt und umgesetzt werden. Das operative Vertriebscontrolling nimmt neben den Aufgaben der Unterstützung der operativen Vertriebsplanung und Budgetierung auch Funktionen im Rahmen der operativen Ergebnissteuerung wahr. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Analyse und Kontrolle der operativen Vertriebsaktivitäten. Wesentliche Analyseobjekte sind die Vertriebseinheiten und -wege, die Produkte, die Kunden und die Mitarbeiter. Das Ziel liegt in der kurz- bis mittelfristigen Sicherstellung der Vertriebseffizienz. Hierdurch sollen Vertriebsentscheidungen unterstützt sowie die Vertriebsaktivitäten zielgerichtet gesteuert und kontrolliert werden. Dem operativen Vertriebscontrolling steht eine Vielzahl an Instrumenten zur Verfügung. In den nachfolgenden Abschnitten werden die Instrumente, die zur Gestaltung eines durchgängigen Ansatz für das operative Vertriebscontrolling erforderlich sind, dargestellt.