Skip to main content
main-content
Top

Hint

Swipe to navigate through the chapters of this book

2006 | OriginalPaper | Chapter

Konzeptionselemente des operativen Vertriebscontrolling

share
SHARE

Im Rahmen der vorgenommenen Abgrenzung zwischen strategischem und operativem Vertriebscontrolling wird deutlich, dass das strategische Vertriebscontrolling den Handlungsrahmen für das operative Vertriebscontrolling vorgibt.

669

Dieses bereitet die Grundlagen für die operative Steuerung aus der Unternehmens- und Vertriebsstrategie sowie aus der strategischen Vertriebsplanung. Mit Hilfe des operativen Vertriebscontrolling sollen die im strategischen Vertriebscontrolling identifizierten Erfolgspotenziale auch tatsächlich genutzt und umgesetzt werden. Das operative Vertriebscontrolling nimmt neben den Aufgaben der Unterstützung der operativen Vertriebsplanung und Budgetierung auch Funktionen im Rahmen der operativen Ergebnissteuerung wahr. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Analyse und Kontrolle der operativen Vertriebsaktivitäten. Wesentliche Analyseobjekte sind die Vertriebseinheiten und -wege, die Produkte, die Kunden und die Mitarbeiter. Das Ziel liegt in der kurz- bis mittelfristigen Sicherstellung der Vertriebseffizienz. Hierdurch sollen Vertriebsentscheidungen unterstützt sowie die Vertriebsaktivitäten zielgerichtet gesteuert und kontrolliert werden. Dem operativen Vertriebscontrolling steht eine Vielzahl an Instrumenten zur Verfügung. In den nachfolgenden Abschnitten werden die Instrumente, die zur Gestaltung eines durchgängigen Ansatz für das operative Vertriebscontrolling erforderlich sind, dargestellt.

Metadata
Title
Konzeptionselemente des operativen Vertriebscontrolling
Copyright Year
2006
Publisher
Gabler
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9429-1_5

Premium Partner