5. Mindset und Change

Dieses Kapitel widmet sich dem Change als eine besondere Herausforderung für ein Unternehmen und somit auch eine Vertriebsorganisation, die ein dynamisches Mindset erfordert. Dabei werden die menschlichen Aspekte im Change-Prozess beleuchtet und ein schematisch dargestellter Ablauf eines Change-Prozesses wird aufgezeigt. Was durchlebt eine Organisation oder eine Person während eines Change? Ferner geht es um potenzielle Konflikte und ihre Bewältigung sowie die Wichtigkeit des „Case of Urgency“, also der Dringlichkeit. Bei der Betrachtung der Intention wird eine Unterscheidung zwischen Symptom und Ursache dargelegt. Zum Schluss des Kapitels findet sich ein kurzer Abriss, was die Digitalisierung für ein Unternehmen bedeuten kann. Dabei hilft ein klares Ziel für den vertrieblichen Change in der Digitalisierung. Konkret geht es um die zentrale Frage, welchen Vorteil der Kunde bei einer Digitalisierung hat. Die Antwort auf diese Frage mündet dann in eine Digitalisierungsstrategie für ein Unternehmen.