Transformationale Führung als Herausforderung für das Sales Enablement in der digitalen Transformation-Ein Ansatz zur Reduktion von Technostress

Während sich Wissenschaft und Praxis lange Zeit mit den unbestreitbaren Chancen der digitalen Transformation beschäftigten, zeigen jüngere Forschungsbeiträge auch die negativen Folgeerscheinungen dieser Entwicklung unter anderem auch durch Technostress auf. Dieser hat dann ebenfalls negative organisatorische Auswirkungen auf die Mitarbeiter*innen, wie z. B. Demotivation, Burnout oder Kündigung zur Folge. Auch für den Vertrieb konnten diese Auswirkungen, empirisch fundiert, bestätigt werden. Als Herausforderung ergibt sich damit die Aufgabe, diesen Auswirkungen entgegenzusteuern. Einen Lösungsansatz dafür könnte das Sales Enablement bieten. Obwohl dieser Ansatz auf die Vertriebsmitarbeiter*innen als ein zentrales Betrachtungsobjekt abstellt, erscheint aus Sicht der Autor*innen ein wichtiges Gestaltungselement jedoch in den existierenden Modellen noch nicht hinreichend berücksichtigt worden zu sein: die Führung. Der vorliegende Beitrag arbeitet daher zunächst die wesentlichen Herausforderungen für den Vertrieb durch einen strukturierten Überblick der aktuellen Studienlage und Entwicklungen zur Thematik heraus. Unter Rückgriff auf die methodische Behandlung ähnlicher Problematiken durch die Forschung rund um das Job-Demand-Ressourcen-Modell wird ein modellhafter Sales-Enablement-Ansatz zur Beherrschung dieser Herausforderungen auf Basis der transformationalen Führung vorgestellt. Die zunächst grundsätzlichen Überlegungen münden in konkrete umsetzungsorientierte Vorschläge zu den als besonders relevant herausgearbeiteten Trainings- und Coachingmaßnahmen.