24. Typenmodelle

Es ist hilfreich, bereits vor der Verhandlung einige Schemata im Kopf zu haben – ohne dabei in Schubladen zu denken. Wenngleich sich Menschen in der Realität nicht entsprechend theoretischer Typenmodelle verhalten, sondern aufgrund zahlreicher Einflussfaktoren wie Erziehungsdispositionen, Prägungen, Erfahrungen, dem aktuellen Umfeld, Rollenerwartungen und Funktionen agieren, stellen die Modelle eine grobe Klassifizierung dar, die eine erste Einschätzung ermöglichen. Diese Typologisierung der Verhandlungspartner hat zum Ziel, deren Verhalten in konkreten Verhandlungssituationen prognostizieren zu können. Auf der Basis des voraussichtlichen zukünftigen Verhaltens lassen sich dann Verhandlungsstrategien und -taktiken ableiten.