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Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft
Published in: Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft 5/2015

01-12-2015 | Abhandlung

Unternehmensnachfolge bei Versicherungsvermittlern – Typologie und Handlungsanforderungen

Authors: Matthias Beenken, Annika Markowski

Published in: Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft | Issue 5/2015

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Zusammenfassung

Vier von zehn selbstständigen Versicherungsvermittlern sind mindestens 50 Jahre alt und benötigen in absehbarer Zeit ruhestandsbedingt eine Regelung ihrer Nachfolge. Durch fehlende oder misslungene Nachfolgeregelungen sind die Kundenverbindungen gefährdet, aber auch der wirtschaftliche Wert des abzugebenden Betriebs. Das trifft zusammen mit einem Rückgang an Bewerbern aufgrund steigender, regulierungsbedingter Markteintrittsbarrieren.
Theoriegestützt wird ein Rationalmodell der Nachfolge im Vermittlerbetrieb entwickelt, welches sich aus einer konsistenten Abfolge von Ziel-, Strategie- und Handlungsorientierung zusammensetzt. Auf Basis einer explorativen und nicht repräsentativen Vermittlerbefragung wird deutlich, dass die Dimension Zielorientierung bei Vermittlern eher stark, dagegen die Strategieorientierung nur mäßig und die Handlungsorientierung nur schwach ausgeprägt ist. Nur 21 % der Befragten folgen einem Rationalmodell. 30 % zeigen eine geringe Zielorientierung, 31 % eine geringe Strategieorientierung und 19 % nahezu keine Handlungsorientierung bezüglich Nachfolgeregelungen. Aus diesen Ergebnissen lässt sich Beratungsbedarf von Vermittlern bei der Nachfolgeplanung, aber auch der Bedarf an Augenmaß bei der Regulierung der Vermittler ableiten, um leichter Nachfolger zu gewinnen.
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Footnotes
1
Vgl. GDV (2014), Tab. 13.
 
2
Vgl. Beenken und Buttig (2012), S. 14.
 
3
Vgl. Beenken und Buttig (2012) S. 15.
 
4
Vgl. Weissenberger-Eibl (2007), S. 293.
 
5
Vgl. Statistisches Bundesamt (2009), S. 12 ff.
 
6
Vgl. DBB (2014), S. 20 f.
 
7
Vgl. Beenken und Buttig (2012) S. 15.
 
8
Richtlinie 2002/92/EG vom 9.12.2002 über Versicherungsvermittlung, umgesetzt durch das Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts, vgl. Bundesgesetzblatt Jahrgang 2006 Teil I Nr. 63 vom 22.12.2006, S. 3232–3240.
 
9
Vgl. Beenken (2010a), S. 54 ff.; Höckmayer (2012), S. 117.
 
10
Insbesondere die geplante neue Versicherungsvertriebsrichtlinie („IDD“) als Ersatz der geltenden EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie („IMD“).
 
11
Vgl. Art.  4 S. 1 Nr. 2 Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte (Lebensversicherungsreformgesetz – LVRG), Bundesgesetzblatt Jahrgang 2014 Teil I Nr. 38 vom 6.8.2014, S. 1330–1337.
 
12
Der Begriff Courtage steht für die Vergütung des Versicherungsmaklers, ist jedoch gleichbedeutend mit der handelsrechtlichen Provision. Vgl. Umhau (2003), S. 9.
 
13
Vgl. § 92b HGB. Nach der Übergewichtstheorie gilt als hauptberuflich, wer sein überwiegendes Einkommen mit der Tätigkeit verdient und seine überwiegende Arbeitszeit dafür einsetzt, vgl. Sieg (1988), S. 273.
 
14
Vgl. im Umkehrschluss zu § 92b Abs. 1 S. 1 HGB.
 
15
Vgl. Bundesgerichtshof, Entscheidung vom 22.5.1985, BGHZ 94, 356 (359).
 
16
Vgl. Baumann (1998), S. 128.
 
17
Vgl. zum Charakter der Courtagezusage Looschelders/Pohlmann/Baumann (2010), § 59, Rn. 17 ff.
 
18
Vgl. Statistisches Bundesamt (Hrsg.), Anteile kleiner und mittlerer Unternehmen an ausgewählten Merkmalen 2012.
 
19
Vgl. zum Beispiel Beenken und Buttig (2012) S. 14 ff.
 
20
Vgl. Haunschild und Wolter (2010) S. 15.
 
21
S. IfM Bonn (Hrsg.), Familienunternehmen-Definition des IfM Bonn.
 
22
Vgl. Meffert und Bruhn (2006), S. 96.
 
23
Vgl. Kersting et al. (2014) S. 5 ff.
 
24
Vgl. Hering und Olbrich (2003) S. 3 f.
 
25
Vgl. Kersting et al. (2014) S. 10.
 
26
Vgl. Macharzina und Wolf (2010), S. 207 f.
 
27
Vgl. Bleicher (2004), S. 80 f.
 
28
Vgl. Macharzina und Wolf (2010); S. 211.
 
29
Vgl. Homburg et al. (2012) S. 157 ff.
 
30
Vgl. Macharzina und Wolf (2010), S. 212 ff.
 
31
Vgl. Arnhofer (1982), S. 87; Weiss (1988), S. 231; abweichend Farny (1993), S. 340, mit Bezug auf Versicherungsmakler.
 
32
Vgl. u. a. Eickenberg (2006), S. 23; Beenken (2010a), S. 22.
 
33
Vgl. Kendl (1997), S. 56.
 
34
Vgl. Beenken (2010b), S. 42 ff.
 
35
Vgl. Macharzina und Wolf (2010), S. 256.
 
36
Vgl. Thommen und Achleitner (2001) S. 877 ff.
 
37
Vgl. Yougov (2014), Folie 17, wonach 84 % der Makler mit durchschnittlich 2,4 Maklerpools zusammenarbeiten.
 
38
Vgl. Wulf und Stubner (2010), S. 16.
 
39
Vgl. DIHK (2013), S. 12; vgl. auch Menge (2012), S. 41.
 
40
Vgl. Gabler Wirtschaftslexikon Stichwort: Entscheidungstheorie, URL: http://​wirtschaftslexik​on.​gabler.​de/​Archiv/​56961/​entscheidungsthe​orie-v8.​html.
 
41
Vgl. Laux et al. (2014), S. 18 f.
 
42
Vgl. Gabler Wirtschaftslexikon Stichwort: Entscheidungstheorie, URL: http://​wirtschaftslexik​on.​gabler.​de/​Archiv/​56961/​entscheidungsthe​orie-v8.​html.
 
43
Vgl. Laux et al. (2014), S. 19.
 
44
Vgl. Laux et al. (2014), S. 113 ff.
 
45
Vgl. speziell zu KMU Welter (2003), S. 38 ff.
 
46
Vgl. Laux et al. (2014), S. 160 ff.
 
47
Vgl. Gabler Wirtschaftslexikon Stichwort: Ellsberg-Paradoxon, URL: http://​wirtschaftslexik​on.​gabler.​de/​Archiv/​830359613/​ellsberg-paradoxon-v1.​html.
 
48
Vgl. Laux et al. (2014), S. 155 ff.
 
49
Vgl. Shleifer (2000), S. 1 ff.
 
50
Vgl. Kahnemann und Tversky (1979), S. 274 ff.
 
51
Vgl. Beck (2014), S. 107 ff.
 
52
Vgl. Laux et al. (2014), S. 162 ff.
 
53
Vgl. Hens und Rieger (2010) S. 52 ff.
 
54
Vgl. Kahnemann und Tversky (1979), S. 268 f.
 
55
Vgl. Beenken (2010b), S. 107 f.
 
56
Vgl. den in § 1 VersVermV abgebildeten Rahmenstoffplan
 
57
Vgl. Beenken und Buttig (2012), S. 52 ff.
 
58
Vgl. Macharzina und Wolf (2010), S. 251 f.
 
59
Vgl. Mintzberg et al. (1998/2005), S. 9 ff.
 
60
Vgl. Welter (2003), S. 91.
 
61
Vgl. Rabbe und Kolbeck (2012), S. 423.
 
62
Vgl. GDV (2000), § 12.
 
63
Zu den rechtlichen Problemen hierbei vgl. Kap. 4.3.2.
 
64
Z. B. GDV (2000), § 12 Abs.  4 Hauptpunkte eines Vertrags für selbstständige hauptberufliche Versicherungsvertreter.
 
65
Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 12 Rn. 13 ff.; Günther (2004), S. 44 f.
 
66
Vgl. § 89b Abs.  1 HGB.
 
67
Vgl. Beenken und Kahlen (2003), S. 34.
 
68
Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 442 Rn. 10.
 
69
Vgl. Beenken und Kahlen (2003), S. 34 ff; Küstner und Thume (2007), S. 113 ff; Specks (2002) S. 62 ff.
 
70
Die Bundestagsfraktion Bündnis 90/Die Grünen hat mit Fraktionsbeschluss vom 10.9.2012 einen Vorschlag unterbreitet, auch bei sonstiger Eigenkündigung den Ausgleichsanspruch zu erhalten, um die berufliche Mobilität zu erhöhen.
 
71
Vgl. Handelskammer Hamburg 2015.
 
72
Vgl. Beenken und Kahlen (2003) S. 34 f.
 
73
Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 738 Rn. 56 ff.
 
74
Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 765 Rn. 148 ff., S. 777 Rn. 183 ff., S. 785 Rn. 210 ff.
 
75
Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte vom 1.8.2014; vgl. auch Begründung im Referentenentwurf des Bundesministeriums der Finanzen vom 26.5.2014, S. 20, 28.
 
76
Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 442 Rn. 10 ff.
 
77
Vgl. Beenken und Buttig (2012), S. 24.
 
78
Vgl. Menge (2012), S. 39 ff.
 
79
Vgl. Halter und Schröder (Hrsg.) (2010) S. 128 ff.
 
80
Vgl. Beenken und Radtke 2013, S. 290.
 
81
Vgl. zum Beispiel Beenken und Buttig 2012, S. 14; Beenken 2010b S. 180.
 
82
Vgl. zum Beispiel Beenken und Buttig 2012, S. 22; Beenken 2010b, S. 186.
 
83
Vgl. zum Beispiel Beenken und Buttig 2012, S. 24; Beenken 2010b, S. 187 f.
 
84
Vgl. Beenken 2010a, S. 189 ff., mit weiteren Literaturverweisen.
 
85
Berechnet mit der Statistiksoftware SPSS Version 22.
 
86
Vgl. Backhaus et al. 2008, S. 420.
 
87
Vgl. Backhaus et al. 2008, S. 430 ff.
 
88
Vgl. Beenken (2004), S. 23 ff.
 
Literature
Arnhofer, H.: Grundlagen einer betriebswirtschaftlichen Theorie versicherergebundener Versicherungsvermittlungsbetriebe, Springer, Berlin (1982)
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Beenken, M., Buttig, L.: Weiterbildung als Erfolgsfaktor: „Vermittler-PISA“. Verlag Versicherungswirtschaft, Karlsruhe (2012)
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Metadata
Title
Unternehmensnachfolge bei Versicherungsvermittlern – Typologie und Handlungsanforderungen
Authors
Matthias Beenken
Annika Markowski
Publication date
01-12-2015
Publisher
Springer Berlin Heidelberg
Published in
Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft / Issue 5/2015
Print ISSN: 0044-2585
Electronic ISSN: 1865-9748
DOI
https://doi.org/10.1007/s12297-015-0321-y

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