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2012 | OriginalPaper | Chapter
Verhandlungsmanagement als Erfolgsfaktor im internationalen Vertrieb
Authors : Prof. Dr. Markus Voeth, Prof. Dr. Uta Herbst
Published in: Internationaler Vertrieb
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Verhandlungen gehören zu den Hauptaufgaben des Vertriebs (Backhaus/Voeth 2010). Da die Preise, die von Kunden für standardisierte Leistungen zu entrichten sind, z. B. von der Marktzugehörigkeit des Kunden, der Abnahmemenge des Kunden oder von dessen Marktkenntnissen abhängen, obliegt es dem Vertrieb, bei standardisierten Leistungen in der direkten Kundeninteraktion einen kundenspezifischen Preis auszuhandeln. Sofern der Kunde keine standardisierte, sondern eine individuelle Leistung benötigt, kommt zur Preisverhandlung die Verhandlung über den Leistungsumfang, die eingesetzte Technik oder den inkludierten Service hinzu.