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16-01-2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Ebit Management: Stellschraube des Vertriebs

Author:
Eva-Susanne Krah
2 min reading time

Ob Unternehmensfinanzierung, die Steuerung von Unternehmenstransaktionen oder Margensteuerung im Vertrieb. Ebit Management reicht in viele Steuerungsaufgaben der Führungskräfte im Vertrieb hinein. Was gutes Ebit Management ausmacht und wie der Vertrieb mehr Ebit-Reserven ausschöpfen kann.

Der Druck auf Preise und Margen und die Anforderungen an den Vertrieb, in den einzelnen Geschäftsbereichen effizient aufgestellt zu sein, Synergien und Kostentransparenz in verschiedenen Prozessen zu stellen, beschäftigt den Vertrieb in wachstumsschwachen Zeiten wie jetzt umso mehr. In vielen Unternehmen herrscht jedoch Intransparenz über die wahren Kosten einzelner Geschäftsbereiche und Produktgruppen. Ein Hebel im Zeichen des Ebit Managements sind zum Beispiel weitgehend standardisierte und leistungsfähige Vertriebsprozesse. Ein anderer hohe Kundenorientierung, aber auch logisch aufgebaute Schnittstellen zwischen verschiedenen Prozesseinheiten, die vom Vertrieb gesteuert werden. Dazu gehören beispielsweise Durchlaufzeiten, aber auch F&E- und Logistikvorstufen. Ein analytisches Ebit Management führt diese Faktoren zusammen und betrachtet die Effizienz der einzelnen Prozessstufen, um am Ende optimale Kundenprozesse aufzusetzen und gleichzeitig Kosten zu sparen. Der Vorteil: Dabei kommen häufig Geschäftsmodelle, aber auch Finanzstrategien auf den Prüfstand und werden in der Regel transparenter.

Hebel für mehr Effizienz

Der Beitrag "Hebel zur Wert- und Effizienzsteigerung in Marketing und Vertrieb" der Zeitschrift für Controlling und Management von den Autoren Verena Weber MBA und Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen, beide Lehrstuhl
für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management, analysiert anhand der Ergebnisse einer von ihnen durchgeführten empirischen Studie die generelle Ausrichtung auf mehr Effizienz u.a. Faktoren. Mit welchen zentralen Fragen Vertrieb und Marketing dabei in Unternehmen konfrontiert werden, sind beispielsweise Punkte wie

  • welche Investitionen tätigen wir für langfristige
    Kundenbeziehungen,
  • wie optimieren wir das Working Capital oder auch
  • welche Maßnahmen treffen wir im Cross Selling.

Weitere erfolgswirksame Hebel, die im Vergleich weniger stark ausgeschöpft wurden, liegen laut den Autoren im Bereich der Neukundenakquise oder der Input-Output-Optimierung bei Marketing- und Vertriebsinvestitionen. Es zeige sich, so die Experten, dass die genannten Hebel starke Wirkungen auf den finanziellen Erfolg von Unternehmen haben. Daher spielen sie eine zentrale Rolle zum Beispiel im Rahmen eines Ebit oder BPO-Managements. Weniger stark fokussiert wird von Unternehmen auf weitere Hebel zur Wertsteigerung, wie die verursachungsgerechte Zuordnung von Marketing- und Vertriebskosten zu anspruchsvollen Kunden, die Kundenpriorisierung oder der Abgleich zwischen Investitionen und deren Wirkung für Marketing und Vertrieb. Es wird deutlich, dass alle einem Ebit Management vor- und nachgelagerten Wertschöpfungsmerkmale jedenfalls komplex ineinander greifen und nie nur eine Stellschraube ausschlaggebend für die Effizienz in Unternehmen ist.


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01-09-2011 | » » Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung | Issue 9/2011

Rezepte für mehr Ebit

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