Wertschätzung ist die neue Tugend im Vertrieb

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Führungskräfte der neuen Generation müssen ihren Mitarbeitern Wertschätzung, Anerkennung und Motivation vermitteln - im Vertrieb zählt dies umso mehr. Warum Feel Management eine neue Tugend im Vertrieb ist, sagen die Springer-Autoren Ruth Marquardt und Dirk Ludwig.

Viele Führungskräfte sind noch nach den alten Tugenden trainiert: Sie führen, indem sie Druck ausüben, Mitarbeiter abwerten oder ein eigenes Bild der Härte von sich nach außen tragen. Dabei wünschen sich ihre Mitarbeiter oft ganz andere Führungstugenden, nämlich Wertschätzung und Anerkennung. Die Springer-Autoren Ruth Marquardt und Dirk Ludwig haben in ihrem neuen Buch "Mit Feel Management erfolgreicher im Vertrieb" unter anderem beleuchtet, was das in der Vertriebspraxis eigentlich für das komplexe Verhältnis zwischen Verkäufer und Kunde bedeutet. Ziele im Vertrieb müssen ein offenes Miteinander und bewusste Kommunikation sein, damit eine langfristige Kooperation mit Kunden, Geschäftspartnern oder auch den eigenen Mitarbeitern entstehen kann. Die Optionen daraus sind, im Zielmarkt authentisch zu agieren, sowie Wertschätzung und eine nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen.

Eigene Denkweisen im Personality Check

Um auf diesen Führungsstil umzustellen, raten die Hypnotherapeutin und systemische Beraterin Markquardt und der Trainer Ludwig im Kapitel "Personality Check" (Seite 1 - 90), eigene Denkweisen mit zentralen Fragen unter die Lupe zu nehmen. Die Einstellung dahinter reflektiert nach Ansicht der Autoren auch ein gutes Stück das eigene Führungsverhalten gegenüber seinen Kunden oder Mitarbeitern:

• Sehe ich heute nur das Problem?
• Fallen mir eher Dinge auf, die gut laufen?
• Was passiert, wenn Sie sich verstärkt auf die Schwierigkeiten des Tages ausrichten?
• Wie ist es, wenn Sie sich entscheiden, die positiven Momente zu würdigen?

Den Führungswandel aktiv leben

Im Sinne des Führungswandels gehört zur Tugend im Vertrieb auch aktives Zuhören und Empathie, denn beides erzeugt Verbundenheit, Vertrauen, Motivation und Sicherheit, sind die Coaching-Experten Marquardt und Ludwig überzeugt. Aber auch lösungsorientiertes Fragen ist gerade in Verkaufsbeziehungen entscheidend, beispielsweise, um dem Kundenbedarf auf die Spur zu kommen. Die Botschaft von Marquardt und Ludwig könnte sein, weniger mit Härte und Druck zu führen und zu kommunizieren – sondern mehr mit Einfühlungsvermögen und Wertschätzung. Dann stimmt sowohl die Beziehung zwischen Führungskraft und Mitarbeiter als auch zwischen Verkäufer und Kunde.