3. Weibliche Verhandlungsstrategien

Im nachfolgenden Kapitel werden verschiedene Studien vorgestellt, die vor allem an US-amerikanischen Universitäten zu dem Verhandlungsstil von Frauen und den jeweiligen psychologischen Hintergründen durchgeführt wurden. Aus den Ergebnissen der Forscher zu ihren Experimenten lassen sich bestimmte Strategien ableiten, die auch Ihnen bei Ihren zukünftigen Verhandlungen von Nutzen sein können. So rufen beispielsweise Frauen, die einen hohen sozialen Status signalisieren, bei ihrem Verhandlungspartner ein höheres Maß an Respekt hervor und senken dessen Tendenz, dem Geschlecht des Gegenübers unbewusst zu viel Bedeutung zuzumessen und Frauen aus diesem Grund zu benachteiligen. Aus Furcht vor dem oben beschriebenen Backlash-Effekt sind Frauen nicht nur zaghafter bei der Erwähnung eigener Auszeichnungen, sondern senken auch ihre Verhandlungsziele, die sie sich im Vorfeld der Verhandlung gesteckt haben, während der Auseinandersetzung ab. Zur Abmilderung dieses Effekts kann es daher für Sie hilfreich sein, sich vorzustellen, im Interesse eines Dritten, etwa der Familie oder von Freunden, zu verhandeln. Das Ergebnis weiterer Forschung ist, dass Frauen in Verhandlungen nur dann profitieren können, wenn sie Emotionen, wie Verärgerung, zeigen und gleichzeitig rationale Gründe hierfür kommunizieren. Wer auf der anderen Seite nicht der Typ für bewusst aggressives Verhalten ist, dem könnte der Einsatz von weiblichem Charme ein Ausweg aus dem Dilemma bieten, dass Frauen mit einem rein freundlichen Verhalten zwar ihrem Rollenbild entsprechen, gleichzeitig aber häufig vergleichsweise schlechtere Verhandlungserfolge erzielen. Auch psychologische Kniffe können als Verhandlungsstrategie genutzt werden. So können Sie starker Nervosität während einer Verhandlung dadurch vorbeugen, dass Sie im Vorfeld Ihr Selbstbewusstsein durch die Erinnerung an bestimmte bereits erzielte Erfolge stärken. Wichtig dabei ist, dass Sie diese Erfolge noch einmal bewusst erleben, die Erfahrung also nicht nur rational abgerufen, sondern auch tatsächlich empfunden wird.