1. Zum Einstieg ins Thema

Zwei wesentliche Hinweise sind in ihrer Kombination der Leitfaden für dieses Buch: Kunden kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen. Und: Ein Verhandlungsergebnis ist dann gut, wenn es von beiden Seiten als fair empfunden wird. Investitionsgüter technischer Art werden individuell für den Kunden gefertigt. Typischerweise verhandeln dabei Vertriebsingenieure mit Einkäufern, wobei beide Seiten von Fachleuten aus anderen Abteilungen Unterstützung erhalten können und eine Vielzahl von Aspekten zu berücksichtigen sind. Während Kinder meist geschickte Verhandler sind, tun sich Erwachsene damit oft schwer. Dabei kann man die Grundlagen des Verhandelns durchaus lernen. Durch die systematische Beherrschung der Basics gepaart mit Erfahrung beim Kunden wird man mit den Jahren in seiner Tätigkeit immer besser. Allerdings muss man das Talent zu einem guten Verhandler zu einem gewissen Grad im Blut haben. In diesem Kapitel werden grundlegende Tipps für das Selbstmanagement professioneller Verhandler erläutert. Darüber hinaus erfährt der Vertriebsingenieur, warum er einer Vergleichbarkeit seiner Anlagen mit Wettbewerbsprodukten entgegenwirken muss und warum gute Verkäufer gute Einkäufer bevorzugen. In allen Verhandlungen sollte eine gewisse Flexibilität in den Positionen vorhanden sein, und ein Lieferant darf trotz aller Hinweise nie davon ausgehen, das Budget des Kunden für eine Beschaffung zu kennen.