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Published in:

2013 | OriginalPaper | Chapter

Zum Nutzen führt der Wert

Authors : Thomas Menthe, Manfred Sieg

Published in: Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch

Publisher: Gabler Verlag

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Oft wird vom „idealen Verkäufer" oder auch vom „geborenen Verkäufer“ gesprochen. Beide gibt es nicht! – Es gibt eigentlich nur den mehr oder weniger gut ausgebildeten Verkäufer. Gut ausgebildet heißt: Er muss die wesentlichen Vorgänge beim Verkaufsgespräch steuernd beeinflussen und damit die Wahrscheinlichkeit für den Auftrag erhöhen können. Darum bezeichnen wir das Verkaufsgespräch als Überzeugungsvorgang auf drei Ebenen zwischen Verkäufer und Kunden (siehe Abb. 1.1).

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