Wie kann Künstliche Intelligenz Leadprozesse im Verkauf effizient unterstützen und welche Potenziale bieten sich für Vertriebsteams? Johannes Kiekhöfer, Sales-Experte bei der Managementberatung Horváth, erklärt im Interview, was der KI-Kulturwandel für den Vertrieb bedeutet und welche Chancen er bietet.
Johannes Kiekhöfer
ist Head of Business Unit Sales, Marketing & Pricing bei der Managementberatung Horváth & Partner GmbH in München. Das Unternehmen ist zum zweiten Mal in Folge diesjähriger Top-Sponsor der Digitalkonferenz „Zukunftswerkstatt Sales Excellence“.
Sales Excellence:Herr Kiekhöfer, für Vertriebsteams wird digitale Leadgenerierung und -qualifizierung immer wichtiger. Dabei kommt auch KI ins Spiel. Wie können Vertriebsführungskräfte und ihre Teams am besten mit dieser Transformation umgehen?
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Johannes Kiekhöfer: Für alle Beteiligten ist es entscheidend, Künstliche Intelligenz und die sich daraus ergebenden Veränderungen als Unterstützung und Chance zu begreifen. Immerhin belegt Deutschland aktuell bei der KI-Durchdringung in Unternehmen weltweit den dritten Platz, direkt nach Indien und den USA. Aus Studien, zum Beispiel von der Stanford University, werden insbesondere für Marketing und Vertrieb enorme Verbesserungspotenziale deutlich, wie eine Steigerung der Leads und Verkäufe um bis zu 50 Prozent durch KI - das ist also eine riesige Chance! Neben der richtigen Technologie ist es wichtig, dass alle im Team KI und die damit verbundenen Chancen verstehen. Dieser Kulturwandel innerhalb des Teams schafft Akzeptanz für neue Technologien und verbesserte Prozesse. In der Praxis bewährt sich das bereits. Wir unterstützen Kunden zum Beispiel bei der Vorbereitung auf den Einsatz von KI im Vertrieb. Dabei liegt der Schwerpunkt auf der Analyse bestehender Vertriebsstrukturen und -prozesse mit ihren verschiedenen Elementen, um deren Qualität und Effizienz zu bewerten. Basierend auf dieser Analyse werden dann maßgeschneiderte Verbesserungen entworfen. Letztlich folgt die Steuerung der identifizierten Veränderungen anhand sorgfältig ausgewählter Erfolgskennziffern.
Was sollten Vertriebsführungskräfte beachten, um ihre Teams auf den Einsatz von KI in der Leadgenerierung einzustellen?
Ein wichtiger erster Schritt besteht darin, die menschlichen Erfolgsfaktoren - wie empathischen Kundenkontakt und langjährige Branchenerfahrung - zu identifizieren und herauszustellen, dass KI diese Fähigkeiten nicht ersetzen, sondern unterstützen soll. KI kann es Vertriebsmitarbeitern beispielsweise durch präzise Datenanalyse und Kundenprofilierung ermöglichen, ihre Zeit effektiver für hochwertige, persönliche Interaktionen zu nutzen. Das bedeutet konkret, die Nettovertriebszeit maximal zu erhöhen. Vertriebsleiter dürfen das aber nicht nur versprechen, sondern müssen es mithilfe der richtigen Kennziffern auch beweisen. Es ist wichtig, nicht nur die direkten Vertriebsergebnisse zu messen, sondern auch zu verstehen, wie sich die Einführung von KI und der stärkere Fokus auf menschliche Kompetenzen auf die Zufriedenheit von Teams und Kunden auswirken.
Bei manchen Verkäufern schwingt oft unterschwellig die Angst mit, von der Automatisierung des Verkaufs abgehängt zu werden. Was sagen Sie ihnen?
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Wir sehen ja, dass KI und Automatisierung nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zur menschlichen Kompetenz im Vertrieb dienen soll. Das funktioniert auch genau so. Bei einem Kunden wurde zum Beispiel der Beitrag von KI-Vertriebstools zur Stärkung der menschlichen Erfolgsfaktoren gemessen und das gesamte Team konnte vom Nutzen der KI überzeugt werden. Konkret ging es um ein KI-fähiges CRM-System, das nicht nur die Vertriebsleistung durch präziseres Lead Scoring verbesserte, sondern auch die Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit signifikant steigerte. Vor der KI-Einführung verbrachte das Vertriebsteam einen großen Teil der Zeit damit, Leads zu qualifizieren und auszusortieren. Das führte oft zu verpassten Vertriebsgelegenheiten und einer hohen Arbeitsbelastung mit teilweise stark repetitiven Aufgaben. Nach der KI-Implementierung hatten sich die Reaktionszeiten deutlich verringert, da die KI die Leads automatisch priorisierte und aussortierte. Das ermöglichte es den Vertriebsmitarbeitern, sich auf wirklich erfolgsversprechende Anfragen zu konzentrieren.
Warum ist ein starker Fokus auf Kultur und Struktur des Vertriebs beim Einsatz neuer Technologien wichtig?
Starke Technologie funktioniert nur im Zusammenspiel mit einer soliden Vertriebsstruktur und einer anpassungsfähigen Unternehmenskultur. Heute heißt das vor allem, dass sich die Vertriebsorganisation kontinuierlich verbessert und anpasst. Als konkretes Beispiel fällt mir ein Kundenprojekt ein, bei dem zunächst eine umfassende Analyse der bestehenden Vertriebsorganisation durchgeführt wurde, um den Verbesserungsbedarf präzise zu ermitteln. Die Analyse deckte mehrere Schlüsselbereiche auf, in denen die Vertriebsleistung durch strukturelle Anpassungen und den Einsatz von KI-Technologien erheblich gesteigert werden konnte. Doch anstatt diese Veränderungen top-down zu implementieren, wurden die Mitarbeiter von Anfang an einbezogen. So konnte sichergestellt werden, dass die Veränderungen in der Vertriebsorganisation in der Praxis umgesetzt und gelebt wurden. Über kontinuierliche Verbesserungsprozesse gelang es außerdem, dass der Vertrieb sich auf künftige Innovationen vorbereitet und diese erfolgreich implementieren kann.
Was sehen Sie aktuell bei Unternehmen als größte Herausforderung bei der Einführung KI-gestützter Tools im Vertrieb?
Viele Vertriebsmitarbeiter, oft besonders die heute erfolgreichen Leistungsträger, hegen noch Vorbehalte gegenüber neuen digitalen Tools und Künstlicher Intelligenz. Hier ist es ratsam, eine Umgebung zu schaffen, die es den Mitarbeitern ermöglicht, Tools auszuprobieren und durch „Learning by Doing“ eigene Erfahrungen zu sammeln, beispielsweise in einem Pilotprojekt. Es gilt, ihr Feedback zu integrieren und idealerweise unternehmensspezifische Anwendungsfälle zu identifizieren oder zu präzisieren. Die Praxis zeigt jedoch, dass ein „Plug and Play“-Ansatz für die ganzheitliche Einführung in die Vertriebsorganisation nicht funktioniert. Stattdessen ist es sinnvoll, den Anpassungsbedarf vorab zu identifizieren, um das Verbesserungspotenzial von KI tatsächlich zu heben.
Welche Tipps geben Sie Vertriebsorganisationen, die jetzt KI für sich entdecken und ihren Vertriebserfolg steigern möchten?
Für Vertriebsorganisationen, die den Schritt in Richtung KI-Nutzung wagen möchten, ist das Zusammenspiel zwischen der Funktion der Tools und der Unterstützung menschlicher Erfolgsfaktoren wichtig. Vertriebsteams sollten die Möglichkeit haben, eigene Anwendungsfälle abzuleiten und zu priorisieren. Statt Schnellschüssen hilft es, die vorhandene Vertriebsorganisation zu analysieren und zu bewerten. So wird klar, wo Verbesserungspotenziale liegen und wie diese für und durch den Einsatz von KI adressiert werden können.
5. Zukunftswerkstatt Sales Excellence
Johannes Kiekhöfer ist Referent bei der 5. Digitalkonferenz „Zukunftswerkstatt Sales Excellence“ zum Thema „Leads 4.0 - Mehr Umsatz mit Top-Kontakten“ am 7. Mai 2024. Der Vertriebsexperte spricht dann zum Thema „KI-gestützter Vertrieb - Hat der erfolgreiche Verkäufer von gestern ausgedient?
Wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf den Einsatz von KI vorbereiten und weiter optimieren“.
Weitere Infos zu den Programmhighlights und Referenten sowie Anmeldemöglichkeiten zur Digitalkonferenz finden Sie auf den Seiten 6 und 7 dieser Ausgabe und unterhttps://sn.pub/1uSGUY. Oder scannen Sie einfach den nebenstehenden QR-Code.
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