Anbieterverlässlichkeit als Kriterium für Beschaffungsentscheidungen im Business-to-Business-Bereich — Eine Untersuchung aus der Sicht organisationaler Nachfrager unter besonderer Berücksichtigung von Signalen für Verlässlichkeit

Die Wahl eines Lieferanten stellt ein besonders erfolgskritisches Element von Beschaffungsentscheidungen dar. Nicht selten resultiert die Wahl eines falschen Lieferanten in Problemen für alle nachfolgenden Wertschöpfungsschritte. Nachfrager besitzen folglich ein besonderes Interesse – möglichst noch vor Zustandekommen einer Austauschtransaktion – Informationen über die Verlässlichkeit eines Anbieters zu gewinnen. Der vorliegende Artikel zeigt die Problematik der Nichteinhaltung von Versprechen auf und legt u.a. dar, welche Art an Signalen Nachfrager im B-to-B-Bereich heranziehen um die die Verlässlichkeit von Anbietern einschätzen zu können. Eine Nichteinhaltung von Leistungsversprechen schadet zumeist nicht nur dem Nachfrager einer Leistung, sondern auch der Qualität der Austauschbeziehung zwischen Anbietern und Nachfragern. Es wird daher herausgestellt, dass die Fähigkeit eines Unternehmens, Leistungsversprechen abzugeben und auch einzuhalten eine wesentliche Stellschraube für erfolgreiches unternehmerisches Handeln darstellt und für Anbieter eine differenzierende Positionierung im Wettbewerb ermöglicht. Der Beitrag vereint die theoretisch-konzeptionelle Perspektive auf Anbieterverlässlichkeit mit der Darstellung einiger wesentlicher Erkenntnisse einer umfassenden empirischen Erforschung der Unternehmenspraxis. Abschließend werden ausgewählte Handlungsempfehlungen für ein Management von Verlässlichkeit aufgezeigt.