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2019 | OriginalPaper | Chapter

5. CCXM Company: Effizienz erhöhen, um Wettbewerbsfähigkeit zu gewährleisten

Authors : Dr. Steffen Jäckle, Uwe Brüggemann

Published in: Digitale Transformationsexzellenz

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In diesem Kapitel steht die Analyse der Anbieter-/Company-Perspektive im Fokus. Die Effizienz der Leistungserzeugung bildet in der CCX-Matrix die Y-Achse. Die Bausteine, die Effizienz bilden, sind Einnahmequellen, Kostenstruktur, Key Enabler, Kundenbeziehungsmanagement und Kanalmanagement. Anhand zahlreicher Praxisbeispiele wird aufgezeigt, wie digitale Technologien jeden einzelnen Baustein beeinflussen. Ferner wird dargestellt, wie schnell branchenfremde Wettbewerber mithilfe digitaler Technologien höhere Effizienz aufweisen und somit die Wettbewerbsposition von etablierten Unternehmen gefährden.

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Footnotes
1
Es ist insofern nicht überraschend, dass die Idee eines Supermarktes ohne Kassen, ohne Self-Scanning von Amazon in Form von Amazon Go umgesetzt wird. Im Handel sind Personalkosten ein bedeutender Posten – so belaufen sich selbst beim sehr effizienten Discounter Aldi Süd/Nord die Personalkosten im Jahr 2015 auf 8,2 % des Umsatzes (Vgl. hierzu Statista 2018a).
 
2
Was das gesellschaftlich bedeuten mag, darüber gehen die Meinungen weit auseinander. So könnten sich die gesellschaftlichen Folgen dieser Verlagerung negativ auf den Arbeitsmarkt auswirken, insbesondere auf den Niedriglohnsektor (Vgl. hierzu Lambert 2015).
 
3
Dies beinhaltet die Angebotskalkulation – diese wird im Abschn. 6.​3 nochmals thematisiert, siehe ebenfalls Protyp Nr. 19 Transaktionskosten
 
4
Aufgrund ihrer Bedeutung bilden Partnerschaften mit Kunden den separaten Baustein Kundenbeziehung (s. Abschn. 5.4).
 
5
OTC = „over the counter“; Arzneimittel, die apothekenpflichtig, aber nicht verschreibungspflichtig sind, bspw. Aspirin. In Deutschland ist Aspirin nur in Apotheken erhältlich und es wird kein Rezept benötigt. Die Kunden dürfen sich nicht selbst bedienen, sondern erhalten das Produkt vom Apotheker, über den HV-Tisch, „over the counter“, ausgehändigt.
 
6
In Deutschland ist dies gleichbedeutend mit Google. Im November 2018 beträgt der Marktanteil von Google bei Suchen im Desktop-Bereich 93,41 % und bei Mobile 98,48 % (vgl. hierzu Statista 2018e).
 
7
„Gefunden“ bedeutet, dass man eine Top Platzierung bei der Suche innehat – für diese muss aktiv etwas getan werden.
 
8
Die Audi AG übergab 50 potenziellen Audi A8-Kunden einen „Audi Test Drive Cube“. Nach Drücken eines Knopfes wurde ein Countdown gestartet. Innerhalb von 90 min wurde ein Audi A8 an den jeweiligen Ort zur Testfahrt überführt. Die Trial Rate betrug 100 %, d. h. 50 von 50 Kunden drückten den Knopf und testen das Auto. Die Conversion Rate betrug 20 %, d. h. jeder fünfte Testfahrer kaufte anschließend einen Audi A8. Wenn diese Kunden beim nächsten Autokauf nochmals einen A8 kaufen, wird dies als Wiederkauf bezeichnet (Vgl. zu dem Audi Case: Karle 2016).
 
9
Bspw. Douglas oder in dem Vereinigten Königreich das Drogeriemarktunternehmen Boots. Hier beraten Mitarbeiter mit Tablets die Kunden und können den Bezahlvorgang gleich vornehmen. Sportscheck plant die Umsetzung im ersten Quartal 2019 (vgl. hierzu Flier 2018).
 
10
Bei der Firma Ortlieb (www.​ortlieb.​com) wird über die zentrale Ortlieb-Homepage bestellt, die Auslieferung erfolgt per Abholung bei einem ausgewählten Fachhändler. Die Firma Bosch setzt dieses Modell, in leicht abgewandelter Form, ebenfalls um (vgl. hierzu Praxisbeispiel Bosch Abschn. 5.5.3).
 
11
Klassische Vertriebskanäle im B2B-Bereich sind: Face-to-Face-Außendienst, Key Account Management, Callcenter etc.
 
12
Stationäre Vertriebskanäle im B2C-Bereich – beispielsweise LEH, Drogeriemärkte, Fachhandel, Discounter etc.
 
13
Es geht auch in die umgekehrte Richtung: So hat bspw. das Unternehmen mymuesli zuerst seine Produkte ausschließlich online vertrieben. Heute sind mymuesli-Produkte in mehr als 50 eigenen Shops und im lokalen Einzelhandel verfügbar (bspw. Edeka).
 
14
Als Showrooming wird bezeichnet, wenn Kunden sich im stationären Handel beraten lassen, Produkte ausprobieren und diese dann online (bei Wettbewerbern) bestellen.
 
15
Der Eindruck drängt sich auf, dass es erfolgreichen vertikalen Händlern besonders schwerfällt, ihre Geschäftsmodelle online zu ergänzen. ZARA bietet seinen Kunden einen kostenlosen „Standardversand“ an – dieser bedeutet jedoch zwingend die Abholung in der Filiale. Immerhin der eigenen Wahl.
 
16
Um die Kunden komplett zu verwirren: Bei Abholung in einem IKEA Einrichtungshaus fallen nicht die identischen Versandkosten an, sondern 5,00 EUR, 15,00 EUR und 25,00 EUR. Einfach ist anders und erfolgreich vermutlich ebenfalls.
 
17
„Die Industrie soll dem Fachhandel den Verkauf überlassen und nicht zur Konkurrenz werden. Das kostet unsere Branche Umsatz.“ Peter Tührl vom Verband Deutscher Sportfachhandel e. V. zitiert in: Ashelm et al. (2018, S. 26).
 
18
Shopper = Die einkaufende Person, diese muss nicht zwangsläufig mit dem Verwender identisch sein. Bspw. Pampers Windeln: Einkaufen übernehmen die Eltern, konsumiert wird das Produkt vom Baby. Sehr viele Kaufentscheidungen werden heute am Point of Sale getroffen – aufgrund der Bedeutung hat sich eine eigene Spezialdisziplin, Shopper Marketing, etabliert.
 
Literature
Ashelm M, Koch B, Köhn, R (2018) Die große Schlacht im Sporthandel. Frankfurter Allgemeine Zeitung FAZ, 19. Dezember, S 26
Bielefeld H (2017) Digitalisierung krempelt die Kosmetik-Branche um. Lebensmittelzeitung, Nr. 21, 26. Mai, S 38
BM-Experts (2017) Sales Funnel. Externe Schulungsunterlagen. BM-Experts, Berlin
Dawson M, Holst J, Himberg M (2017) Aldi weitet China Geschäft aus. Lebensmittelzeitung, Nr. 51, 22. Dezember, S 4
Dilba D (2018) Zeigen statt beschreiben. Wie Augmented-Reality-Brillen den Vertrieb verändern. brandeins, Nr. 7/18, S 91–93
Elsbeck G (2018) Im digitalen Gleichgewicht. Lebensmittelzeitung, Nr. 10, 9. März, S 50
Flier S (2018) Bei Sportscheck werden Kassen mobil. Lebensmittelzeitung, Nr. 46, 16. November, S 33
Hebben M (2018a) Allein im Laden. Lebensmittelzeitung, Nr. 5, 13. April, S 34–35
Hebben M (2018b) Wenn Größe zur Last wird. Lebensmittelzeitung, Nr. 27, 6. Juli, S 29–31
Heinemann G (2011) Cross-Channel-Management. Integrationserfordernisse im Multi-Channel-Handel, 3. vollständig überarbeitete Aufl. Gabler, Wiesbaden
Heuer S, Täubner M (2018) Anfassen erwünscht, Kaufen nicht nötig. brandeins, Nr. 07/18, S 40–44
Himberg M (2018) Store Check. Die Zeitmaschine. Lebensmittelzeitung, Nr. 29, 20. Juli, S 24–25
HRW (2015) Befragung von Mitgliedern im Buying Center bei Automobilherstellern. Studie betreut von Prof. Dr. Steffen Jäckle. Hochschule Ravensburg – Weingarten
Karle R (2016) Zwischen Mensch und Maschine. Absatzwirtschaft, Nr. 6/2014, S 51–54
Lambert C (2015) Shadow work: the unpaid, unseen jobs that fill your day. Counterpoint, Berkeley
Lenders D (2017) Lidl nimmt sich Amazon-Lieferanten zur Brust. Lebensmittelzeitung, Nr. 20, 19. Mai, S 6
Mühlberger S (2018) Nie wieder Schlange stehen. brandeins, Nr. 7/18, S 76–79
Renault C, Dalsace F, Ulaga W (2010) Michelin fleet solutions – from selling tires to selling kilometers. ECCH Case Study
Renic R (2017) Gestaltung des Online-Marketing-Mix im Baumarktsegment: Benchmarking Online Pure Player, Multichannel-Anbieter und Hersteller. Bachelorarbeit betreut von Prof. Dr. Steffen Jäckle. Hochschule Ravensburg – Weingarten
Rode J (2018) Lidl baut digitales Loyalty-System. Lebensmittelzeitung, Nr. 12, 23. März, S 41
Statista (2016) Mobiles Umsatzwachstum in ausgewählten Ländern im Jahr 2015 (gegenüber dem Vorjahr). Statista – Das Statistik-Portal. Zugegriffen: 2. März 2018
Statista (2017a) Statista Report 2017. B2B E-Commerce. Statista – Das Statistik- Portal. Zugegriffen: 20. Juni 2018
Statista (2017b) Buchhandel in Deutschland. Dossier. Statista – Das Statistik-Portal. Zugegriffen: 20. Juni 2018
Statista (2018a) Personalkosten von Aldi Süd und Aldi Nord in Deutschland bis 2015. Statista – Das Statistik-Portal. Zugegriffen: 5. Juni 2018
Statista (2018b) Anteil des Umsatzes im interaktiven Handel am gesamten Einzelhandelsumsatz in Deutschland in den Jahren 2009 bis 2017. Statista – Das Statistik-Portal. Zugegriffen: 22. Juni 2018
Statista (2018c) Umsatz im Einzelhandel in Deutschland in den Jahren 2000 bis 2018. Die Zahlen beziehen sich dabei auf den sogenannten Einzelhandel im engeren Sinne, der den Handel mit Kraftfahrzeugen und Brennstoffen, Tankstellen und Apotheken ausklammert. Statista – Das Statistik-Portal. Zugegriffen: 22. Juni 2018
Statista (2018d) Mobiler Anteil an den E-Commerce-Transaktionen in ausgewählten Ländern weltweit im 1. Quartal 2018. Statista – Das Statistik-Portal. Zugegriffen: 1. Juli 2018
Statista (2018e) Marktanteile von Suchmaschinen bei der DesktopSuche und bei der mobilen Suche in Deutschland im November 2018. Statista – Das Statistik-Portal. Zugegriffen: 25. Dez. 2018
Ströbele S (2016) E-Commerce Strategie von FMCG Herstellern am Beispiel von Procter & Gamble Deutschland. Bachelorarbeit betreut von Prof. Dr. Steffen Jäckle. Hochschule Ravensburg – Weingarten
o. V. (2018a) Sogar Kettensägen spüren die Digitalisierung. Frankfurter Allgemeine Zeitung FAZ, 19. April, S 19
o. V. (2018b) Der Flughafen Saarbrücken wir bald ferngesteuert. Flugsicherung baut Kontrollzentrum in Leipzig auf. Frankfurter Allgemeine Zeitung, 19. April, S 21
o. V. (2018d) Die Commerzbank steckt nicht nur das Konto in die Tasche. Frankfurter Allgemeine Zeitung, 14. März, S 22
Metadata
Title
CCXM Company: Effizienz erhöhen, um Wettbewerbsfähigkeit zu gewährleisten
Authors
Dr. Steffen Jäckle
Uwe Brüggemann
Copyright Year
2019
Book
Digitale Transformationsexzellenz

Print ISBN: 978-3-658-25430-8

Electronic ISBN: 978-3-658-25431-5

Copyright Year: 2019

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-25431-5_5