Customer Lifeshare Value

In Marketingsforschung und Praxis ist die Meinung verbreitet, dass langfristige Geschäftsbeziehungen profitabler sind als kurzfristige. Dieser Artikel fasst die Ergebnisse einer Analyse der Einflussfaktoren auf den Kundenwert für Bestandskunden einer Kapitalanlagegensellschaft über die gesamte Dauer einer Geschäftsbeziehung zusammen. Die Analyse kommt zu dem Ergebnis, dass die Korrelation zwischen Ertrag und Dauer der Geschäftsbezlehung für Kapitalanlagegesellschaften nicht von hoher Stärke ist. Dies ist teilweise dadurch bedingt, dass Kapitalanlagegesellschaft en nicht über die nötigen Steuerungsmechanismen zur langfristigen Ertrag soptimierung verfügen. Der Artikel stellt anhand des Kundenportfolios Normstrategien dar, die es erlauben, den Ertrag eines Kunden über die gesamte Laufzeit der Geschäftsbeziehung zu steuern.