Kundenwertanalyse im Einzelhandel

Der deutsche Einzelhandel, einer der preis- und wettbewerbsintensivsten Branchen in Deutschland, leidet seit Jahren unter anhaltend schlechter Einzelhandelskonjunktur, bei gleich bleibend schlechten Prognosen für die zukünftige Entwicklung. Rückläufige Umsätze bei einer sinkenden Anzahl teilnehmender Unternehmen am Markt prägen das Bild der Einzelhandelslandschaft. Verändertes Konsum entenverhalten sowie der starke Verdrängungswettbewerb im deutschen Bekleidungsein zelhandel rücken den Fokus der strategischen Unternehmensziele verstärkt auf die Pflege bestehender Kundenbeziehungen, mit denen 80% des Gesamtumsatzes getätigt werden. In nerhalb dieser Bestandskunden bleiben jedoch jene Potenzialkunden unberücksichtigt, die wesentliche Umsatzzuwächse generieren können. Für diese Problematik werden im folgenden Beitrag mit Hilfe eines Entscheidungsbaummodells mögliche Lösungsansätze zur Identifikation von Potenzialkunden aufgezeigt. Zudem soll eine Grundlage geschaffen werden, um Potenzialkunden verstärkt in Budget-und Ressourcenallokationen zur integrieren. Zentrale Bedeutung hat in diesem Zusammenhang der Kundenwert, welcher sich maßgeblich über den Potenzialwert eines Kunden ergibt und durch die zentrale Bestimmungsgröße des Cross Buying bzw. Cross-Selling bestimmt wird. Durch den vorliegenden Beitrag wird aufgezeigt, dass ein Bestandskundenportfolio wichtige Potenzialfelder für ein zukünftiges Wachstum beinhalten kann.