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2022 | Book

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Das Best Situation Management Modell (BSMM)

Die Performanceorientierte Alternative zur BATNA

Author: Dr. Hermann Rock

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Book Series : essentials

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

In diesem Essential stellt Hermann Rock zunächst das in Harvard entwickelte und in der Praxis weithin verbreitete BATNA-Modell (Best Alternative To Negotiated Agreement) vor. Eine eingehende kritische Prüfung macht rasch die Schwachpunkte dieses Modells deutlich. Als Alternative präsentiert der Autor anschließend das Best Situation Management Modell (kurz BSM-Modell). Dabei wird deutlich, wie das BSM-Modell die performancebezogenen Mängel des BATNA-Modells kompensiert. Ziel der 7 Regeln des BSM-Modells ist ausschließlich die Optimierung Ihrer Verhandlungs-Performance. Das BSM-Modell beruht wissenschaftlich auf den Erkenntnissen jahrzehntelanger Verhandlungsforschung, die von den Professoren Neale/Lys in ihrem Werk Getting (more of) what you want) erklärt werden.

Table of Contents

Frontmatter
Kapitel 1. Einleitung
Zusammenfassung
In dem vorliegenden Essential geht es zum einen um das sog. BATNA-Modell bzw. die Kritik an diesem Modell aus Sicht des erfolgsorientierten Praktikers.
Hermann Rock
Kapitel 2. Grundlegende Definitionen: Beabsichtigter Deal (Best Situation) und BATNA (Second Best Situation)
Zusammenfassung
In nachfolgender Ziffer 2.1. wird die Definition des Beabsichtigten Deals erläutert. Zudem wird erklärt, warum in diesem Essential an Stelle der Begriffe „Alternative“ oder „Option“ auch der Begriff der „Situation“ verwendet wird. In Ziffer 2.2. wird der Begriff der BATNA (Second Best Situation) erläutert.
Hermann Rock
Kapitel 3. Der Praxis-Test: Die BATNA-Regeln in anspruchsvollen Verhandlungen
Zusammenfassung
Nachfolgend werden zum einen die aus meiner Sicht 7 wichtigsten BATNA-Regeln skizziert. Zum anderen werden die BATNA-Regeln in Bezug auf ihre Praxistauglichkeit in anspruchsvollen Verhandlungen analysiert.
Hermann Rock
Kapitel 4. Die BSMM-Regeln
Zusammenfassung
Das Best Situation Management Model (BSMM) ist für diejenigen Verhandler entwickelt worden, die in Bezug auf Ihre bevorstehende Verhandlung einen Erfolg erzielen wollen und sich nicht mit dem Gefühl der Zufriedenheit begnügen: „you must determine before any negotiation whether your goal is performance or satisfaction“ (Neale und Lys 2016, S. 24., Hervorhebung d.d. Autor).
Hermann Rock
Kapitel 5. Checkliste
Zusammenfassung
In folgender Checkliste werden die BATNA-Regeln den BSMM-Regeln überblicksartig gegenübergestellt.
Hermann Rock
Backmatter
Metadata
Title
Das Best Situation Management Modell (BSMM)
Author
Dr. Hermann Rock
Copyright Year
2022
Electronic ISBN
978-3-658-37097-8
Print ISBN
978-3-658-37096-1
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-37097-8