Der Multi Channel-Vertrieb als integraler Bestandteil der Vertriebsstrategie

Wir haben bereits an verschiedenen Stellen darauf hingewiesen, dass der Einsatz multipler Vertriebskanäle nicht per se zur Erreichnung höherer Umsatzzahlen bei geringeren Vertriebskosten und gleich belibendem Ansehen der Bank führt. Dies bestätigt auch das ibi Forschungsinstitut mit der Auffassung:

„Von allen Strategieoptionen ist der filialzentrierte Multikanalvertrieb zwar sicher die teuerste, aber nicht automatisch die erfolgreichste. Man kann sogar sagen, wenn die filialzentrierte Retail Bank jetzt keine grundlegende Weichenstellung vornimmt, sondern sich nur auf Kostensenkung konzentriert, verspielt sie ihre Zukunft.‟

Aus diesem Grund ist es wesentlich, zu einer systematischen Ermittlung des Wertbeitrags der einzelnen Vertriebskanäle zu gelangen, ohne die positiven Emergenzpotenziale vernetzter Kanäle unberücksichtigt zu lassen. Damit verbunden gilt es die Frage zu klären, über welche und wie viele Vertriebskanäle das Geschäftsfeld Retail Banking verfügen sollte. Im Vergleich zur Entscheidung für das Multi Channel-Banking als grobe, strategische Stoßrichtung, geht es im Folgenden also darum, diese Strategierichtung weiter zu konkretisieren.