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2022 | OriginalPaper | Chapter
7. Die theoretischen Fundamente persuasiver Taktiken und Strategien – wie lässt sich ihr Erfolg erklären?
Author : Klaus Schönbach
Published in: Verkaufen, Flirten, Führen
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Erklärungen für den Erfolg von Rezepten persuasiver Kommunikation stammen meistens aus der Psychologie, aber auch aus der Soziologie, der Pädagogik, der Anthropologie und sogar aus der Physiologie. Sie lassen sich in zwei „Übertheorien“ einteilen: Persuasion funktioniert offenbar, weil sie Erwartungen oder Wünsche des Publikums erfüllt („rational choice“), oder durch Reize, auf die Menschen gleichsam reflexhaft reagieren. Diese Erklärungen wirken allerdings immer mehr oder weniger in Kombination – auf „transaktionale“ Weise.