Einleitung und Überblick

Aufgrund seiner Schwäche für edle Weine wird der frischgebackene Dipl.-Kfm. Sunny Strebsam in seinem ersten Job nach dem Studium als Vertriebsbeauftragter für die Gutgläubig & Söhne GmbH tätig. Diese lagert und befüllt 5-Liter Fäßchen eines besonders edlen Bordeaux und vertreibt diesen an exklusive Großhändler und Restaurants. Die sowohl Sunny als auch dem Inhaber Jean Gutgläubig zunächst unbekannte Kostenfunktion lautet K =1.000.000 + 80 • x, wobei x die Anzahl der Fäßchen bezeichnet. Je Fäßchen fallen also variable Kosten von 80 € an und die fixen Kosten belaufen sich in der Planungsperiode auf 1.000.000 €. Jean Gutgläubig hat entschieden, daß Sunny kein Festgehalt, sondern aus Anreizgesichtspunkten 4% der von ihm pro Jahr getätigten Umsätze als Entlohnung erhält. Für die Planung seiner Verkaufsstrategie geht Sunny von folgenden, nur ihm bekannten, Gegebenheiten aus. Kommt es zum Geschäftsabschluß, nehmen die Kunden durchschnittlich 100 Fäßchen ab. Der Preis pro Fäßchen hängt allerdings von der Länge der Verkaufsgespräche ab. Aufgrund diverser Ferienjobs als Sommelier und in Weinhandlungen schätzt Sunny, daß ein Preis von p = 500 € durchschnittlich ein 4-ständiges Gespräch mit dem Kunden erfordert. Bei einem Preis von p = 260 € sind dagegen nur 2 h erforderlich und bei einen Preis von p = 100 € sogar nur 0,5 h. Er geht ferner davon aus, daß er pro Jahr neben Papierkram, Verwaltung, Messebesuchen und Fahrzeiten 200 h reine Verkaufszeit zur Verfügung hat. Da sich Weingroßhändler und Restaurateure i. d. R. sehr gut kennen, muß Sunny sich allerdings definitiv für eine Strategie entscheiden, d. h. entweder verkauft er allen Kunden zu p = 500 € oder p = 260 € oder p = 100 €.