Ertrags- und kundenorientiertes Vertriebsmanagement: das Beispiel Sparkassen Broker

Die Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg nimmt in der Kreditwirtschaft weiterhin zu. Die Ausrichtung auf den Vertrieb wird in Zukunft noch konsequenter verfolgt und operationalisiert. Zentrale Ziele werden dabei die Kundenbindung und bedarfsorientierte Potenzialausschöpfung sein. Hierzu wird die Kundensegmentierung stärker auf die Kundenpotenziale und -bedürfnisse abzielen, die Produktpalette einfacher, reduzierter und offener für Drittprodukte und der stationäre Vertrieb nach wie vor der wichtigste Vertriebskanal bei gleichzeitigem Ausbau alternativer Vertriebskanäle sein1.