Fairplay Franchising

Seriöses Franchising erfordert langfristiges Denken und verantwortungsvolles Investieren, um nachhaltigen Erfolg zu sichern. Mit einem Franchisesystem lassen sich nur erfolgreiche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, nur erfolgreiche Betriebstypen können multipliziert werden. Franchising darf also keinesfalls missverstanden werden als Heilmittel für marode Betriebe und erst recht nicht als Möglichkeit, schnelles Geld zu verdienen. Erfolg im Franchising erreicht man in aller Regel nur durch ein gutes Konzept und entsprechende Beharrlichkeit in der Umsetzung. Franchisegebern, denen diese Beharrlichkeit noch fehlt, sei gesagt: Nie aufgeben! Entwickeln Sie das Franchisesystem komplett und ganzheitlich! Erst mit einem erfolgreichen Betriebstyp und einem fertigen Leistungspaket lässt sich eine Franchise erfolgreich verkaufen. Erfolgreich ist ein Franchisesystem, wenn Franchisenehmer und Franchisegeber damit nachhaltig Geld verdienen! Schon aus diesem Grund müssen auch potenzielle Franchisenehmer von Anfang an darauf achten, dass die Kuh beim Franchisegeber gut im Futter steht.

Franchising ist „people management“ und basiert auf starken persönlichen Bindungen. Menschen wollen und müssen ernst genommen werden. Und zwar nicht nur am Beginn einer Partnerschaft, sondern auf Dauer. Wertschätzung ist daher ein zentraler Begriff im Franchising. Für viele fast beängstigend, birgt dieser Umstand aber auch ungeheures Potenzial. Die Franchisepartner arbeiten nicht nur für sich, sondern für „ihr Franchisesystem“.

In einem Franchisesystem geht es nicht um Unterordnung, sondern um Einordnung. Deshalb sind strikte Hierarchien weniger effektiv als partnerschaftliche Führung. Eine Unternehmerin, die ihr Fitnessstudio als Franchisenehmerin betreibt, hat diesen Unterschied auf den Punkt gebracht: Sie könne ihren Franchisevertrag nicht als Knebelung verstehen, sagt die Frau: „Ich ordne mich diesem Franchisesystem ja nicht unter, sondern ich nehme es an.“ Führungskraft in einem Franchisesystem zu sein bedeutet, die eindeutige Rollenkonsistenz aller Beteiligten immer wieder zu fordern und zu fördern, Partizipation im Rahmen des verabschiedeten Franchisekonzeptes zu organisieren und die Spielregeln für eine gelingende Zusammenarbeit weiterzuentwickeln.

Wie überall im Leben spielt die Psychologie auch im Franchising eine eminent wichtige Rolle. Wer den weichen Faktoren in seiner Arbeit nicht genügend Beachtung schenkt, der wird auf Dauer nicht weiterkommen. Viel zu oft hängen Franchiseunternehmer am Technokratischen fest und vergessen darüber, dass reine Zweckgemeinschaften auf Dauer nicht erfolgreich sein können. Es ist daher unumgänglich, die geschäftlichen Bindungen auch auf persönlicher Ebene gut zu festigen und zu pflegen. Es gilt also, Vertrauen zu schaffen, Sicherheit und Geborgenheit zu geben. Die Franchisepartner in einem Franchisesystem müssen sich dort emotional zu Hause fühlen. Sie müssen sich mit der gemeinsamen Marke identifizieren, sie sollen stolz auf ihr Franchisesystem und ihre Marke sein. Marke ist eben gleich Emotion.

Neben einem professionellen Franchisepaket und einem marktgerechten Betriebstyp tragen die Soft-Faktoren wesentlich zur emotionalen Bindungskraft eines Franchisesystems bei. Nicht nur der Franchisevertrag hält das Franchisesystem zusammen, sondern gerade auch die freiwillige Bindung der Franchisepartner in das Franchisesystem. Und diese erwächst aus richtigem Verhalten. Es geht nicht um ein Entweder-oder. Wichtig ist die Ausgewogenheit zwischen harten und weichen Faktoren. Um diese Ausgewogenheit zu erreichen, ist die Kenntnis der Entwicklungsphasen von Franchisepartnerschaften von Vorteil.

Wer in einem systemischen Ansatz denkt, erkennt schnell, dass mit dem Wachstum eines Franchisesystems massive Verschiebungen einhergehen. Was passiert, wenn neue Franchisepartner ins Franchisesystem kommen? Wie verändert sich die Dynamik, wenn neue Mitarbeiter in Franchisezentralen eingesetzt werden und Aufgaben übernehmen, die bislang durch eine dem Franchisenehmer vertraute Person erledigt wurden? Es gehört zu den Kernaufgaben des Franchisegebers, die Runde zu erweitern. Wachstum bringt aber systemische Veränderungen, die beobachtet und begleitet werden müssen.

Ray Kroc, der Erfinder und Gründer des Franchisesystems von McDonald’s, hat wohl als Erster erkannt, worum es beim Franchising geht: Kein Einzelner von uns ist so gut wie wir alle zusammen. Es ist nicht nur wichtig, dass der Franchisegeber weiß, was seine Franchisepartner erfolgreich macht. Er muss auch anerkennen, dass diejenigen, die sein Konzept umsetzen, einen wesentlichen Anteil am Erfolg haben. Und damit sind wir mittendrin: Systemführer sein und in Netzwerken denken.

Eine sichere Gratwanderung zwischen den Vorgaben und der Mitbestimmung entscheidet oft über den Unternehmenserfolg. Eine Regel ist dabei unumstößlich: Je klarer die Hardfacts formuliert sind, umso lockerer kann man bei deren Umsetzung sein. Mit anderen Worten: Es muss vorher erklärt werden, warum die Regeln so sind, wie sie sind. Vorgaben wie etwa Qualitätsstandards müssen erklär- und nachvollziehbar sein, damit sie eingehalten werden. Auf dieser Basis ist bei der Weiterentwicklung des Systems umfangreiche Mitbestimmung möglich.

Konsequenz ist nicht gleich Sturheit. Manche Elemente im Franchisesystem sind für den Erfolg so wesentlich, dass ihre Umsetzung und Pflege zur Pflicht werden. Wer als Franchisegeber darauf besteht, dass die Teilnahme an Schulungen und Tagungen für Franchisenehmer Pflicht ist, handelt nicht stur, sondern konsequent – solange er auch erklären kann, warum die Teilnahme von so fundamentaler Bedeutung ist. Das gilt auch bei der Durchsetzung der Marketing- und Vertriebskonzepte.

Eben weil Franchising nicht auf den schnellen Profit zielt, ist Nachhaltigkeit eine unabdingbare Voraussetzung für den langfristigen Erfolg eines Franchisesystems. Ursprünglich meinte der Begriff Nachhaltigkeit ein Handlungsprinzip zur Ressourcen-Nutzung, etwa in der Forstwirtschaft: nachhaltig ist, was ein System auf Dauer aushält, ohne Schaden zu nehmen. Längst ist Nachhaltigkeit allerdings auch eine Trendvokabel, die gar nicht selten für Dienstleistungen oder Produkte missbraucht wird, die alles andere als nachhaltig sind. Im Franchising geht es nun darum, in allen Dimensionen – also ökonomisch, ökologisch und sozial – nachhaltig zu denken und zu handeln.

Dieses Kapitel beschreibt, wie sich Franchising als resiliente und krisensichere Organisations- und Vertriebsstrategie in Österreich entwickelt hat. Anhand der zehn Spielregeln des Fairplay Franchising wird dargestellt, wieso eine unternehmerische Partnerschaft auf Augenhöhe mit Wertschätzung und Anerkennung aller Beteiligter langfristig gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg bringt. Klar wird, dass Identifikation und ein bunter Mix an Hard- und Softfacts zu den Erfolgsfaktoren des Franchisings zählen. Darüber hinaus werden organisatorische und systemische Risiken von Franchisesystemen sowie die entscheidenden Merkmale von Netzwerkdenken und nachhaltiger Systemführerschaft beschrieben.

Dieses Kapitel beschreibt, wie essenziell Fairplay für alle Beteiligten eines wettbewerbsstarken Franchisesystems ist und dass Fairplay für eine ethische Interessenvertretung des professionellen Franchisings in Deutschland von hoher Bedeutung ist. Die Mitglieder des Deutschen Franchiseverbands gehören einer Qualitätsgemeinschaft an, welche sich dem sogenannten Ethikkodex für ihr wirtschaftliches Handeln verpflichtet fühlen. In der Franchise Compliance Deutschland finden sich alle Empfehlungen und Richtlinien, die Franchisegeber und Franchisenehmer für eine erfolgreiche Arbeit und eine dauerhafte Partnerschaft benötigen. Mit dem Systemcheck trägt der Verband entscheidend zur flächendeckenden Professionalisierung des Franchisings bei. Das Qualitätssiegel besitzt eine bedeutende Außenwirkung bei relevanten Multiplikatoren, Geldinstituten und Franchisenehmern.

Seit vielen Jahren werden in Österreich und in Deutschland jährlich die Franchiseawards verliehen. Eine hochkarätige Jury wählt aus zahlreichen Einreichungen die besten Franchisegeber des Jahres und Franchisegeber Newcomer des Jahres. Ebenso werden erfolgreiche Franchisenehmer und Gründer ausgezeichnet. In einer Syncon Umfrage wurden die Preisträger der letzten Jahre zu den Spielregeln des Fairplay Franchising befragt. Nachfolgend die Gedanken und Überzeugungen der Besten der deutschsprachigen Franchiseszene.

Das Leistungs- oder Franchisepaket ist die Darstellung des Leistungsspektrums des Franchisegebers für seine Franchisenehmer. Alle Leistungen, Erfahrungen, Know-how und Services, die in den Jahren der Entwicklung des Franchisesystems zusammengetragen wurden, werden hier komprimiert zusammengeführt. Ebenso werden die rechtlichen Bedingungen (Franchisevertrag, Know-how-Dokumentation, Franchisegebühren, Schutzrechte und ähnliches) sowie die Anforderungen an den Franchisepartner angeführt. Vereinfacht heißt das: Hier sieht der Franchisepartner, was der Franchisegeber alles bietet.

Das erste Modul des Franchise-Leistungspakets beschreibt den Franchisepartner. Die richtigen Franchisepartner sind der wesentliche Erfolgsbaustein, und dem Auswahlprozess kann nicht genügend Aufmerksamkeit gewidmet werden. Denn die richtigen Franchisepartner ordnen sich ein und sind bereit, zum gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg die Spielregeln des Franchisesystems umzusetzen. Die Beschreibung des ersten Moduls startet mit dem Anforderungsprofil, der Definition der Franchisenehmer-Zielgruppen und der Abbildung des professionellen Rekrutierungsprozesses sowie des laufenden Partnermanagements. Es folgen Empfehlungen zur richtigen Etablierung des Beirats. Gedanken und Ideen zum Notfallkonzept, einer eventuellen Nachfolgeregelung sowie die Darstellung der Expansionskriterien für weitere Standorte runden dieses erste Modul des Franchise-Leistungspakets ab.

Das zweite Modul des Franchise-Leistungspakets beschreibt die Produkte und Dienstleistungen, die im Rahmen des Geschäftsmodells am Absatzmarkt angeboten werden und was die Kunden in Bezug auf das Angebot erwarten können. Dieses Modul ist sehr individuell und wird auf das jeweilige Geschäftsmodell abgestimmt. Die Beschreibung des zweiten Moduls startet mit dem Produktportfolio und der Dienstleistungsphilosophie. Es zeigt auf, wie die Preis- und Konditionenpolitik im Franchisesystem zu handhaben ist. Die Abbildung der Inhalte und der Prozesse der Einkaufspolitik sowie die Weiterentwicklung der Produkte und der Dienstleistungen runden dieses zweite Modul des Franchise-Leistungspakets ab.

Das dritte Modul des Franchise-Leistungspakets beschreibt den Standort bzw. den Betrieb des Franchisenehmers und die damit verbundenen Leistungen des Franchisegebers. Die Beschreibung des dritten Moduls startet mit dem Anforderungsprofil an das Gebiet bzw. dem Standort und der Festlegung der Standort- bzw. Gebietsanalyse. Es folgen die Vorgaben bzw. Empfehlungen zur Einrichtung und Ausstattung des Standorts/Betriebs und der Prozess der schlüsselfertigen Planung und Ausführung. Die Darstellung und die Vorgaben zum Corporate Design runden dieses dritte Modul des Franchise-Leistungspakets ab.

Das vierte Modul des Franchise-Leistungspakets beschreibt die Marketingservices. Marketing findet in Franchisesystemen auf verschiedenen Ebenen statt: lokal – regional – überregional bzw. durch den Franchisegeber und den Franchisenehmer. Fertige Marketinginstrumente und die Etablierung eines Marketingpools entlasten den Franchisepartner in diesem so wichtigen Bereich. Die Beschreibung des vierten Moduls startet mit der Festlegung der internationalen Marke und der dazugehörigen Corporate Identity sowie der Kundenzielgruppen. Es folgen Empfehlungen und Vorgaben zu den Marketing- und Vertriebsinstrumenten und die Darstellung des überregionalen Marketings durch den Franchisegeber. Auch die Werbe- und Verkaufsförderungsmittel werden abgebildet. Die gemeinsame Marketing- und Vertriebsplanung und die Beschreibung der strategischen Netzwerke runden dieses vierte Modul des Franchise-Leistungspakets ab.

Das fünfte Modul des Franchise-Leistungspakets beschreibt die Managementservices. Der Franchisepartner wird in vielen Bereichen der Organisation seines Unternehmens unterstützt und damit entlastet. Fertige Tools werden zur Verfügung gestellt. IT und Digitalisierung spielen in diesem Bereich eine große Rolle. Die Beschreibung des fünften Moduls startet mit der Erklärung und Abbildung der Wirtschaftsplanung und entsprechender Muster und Vorlagen. Es folgen Empfehlungen zur Finanzierung. Das so wichtige Controlling und Benchmarking als „Erfolgssicherungsprogramm“ sowie die Instrumente der IT-gestützten Standort-/Betriebsorganisation werden beschrieben. Der Bereich Mitarbeiter, die Beschreibung der Rahmenverträge und die Darstellung der internen Kommunikation runden dieses fünfte Modul des Franchise-Leistungspakets ab.

Das sechste Modul des Franchise-Leistungspakets beschreibt die Trainingsservices. Der Gedanke des „lebenslangen Lernens“ begleitet jedes erfolgreiche Franchisesystem. Hierfür werden analoge und digitale Tools entwickelt und den Franchisepartnern und deren Mitarbeitern zur freiwilligen oder verpflichtenden Teilnahme und Umsetzung zur Verfügung gestellt. Die Digitalisierung ist hier ein wichtiger Unterstützer. Die Beschreibung des sechsten Moduls startet mit der Grundausbildung in Theorie und Praxis für Franchisepartner und deren Mitarbeiter. Es folgen Empfehlungen und Vorgaben zu den weiterführenden Trainings. Die Beschreibung der Tools zum Training der Mitarbeiter in den Standorten sowie die entsprechenden im Einsatz befindlichen Trainingstools runden dieses sechste Modul des Franchise-Leistungspakets ab.

Das siebte Modul des Franchise-Leistungspakets beschreibt den Systemschutz. Welche Instrumente stellt der Franchisegeber zur Verfügung und welche Maßnahmen ergreift er, um das System zum Start und auch laufend zu entwickeln, zu optimieren und zu schützen? Die Beschreibung des siebten Moduls startet mit den Schutzrechten, wie z. B. Gebietsschutz oder Markenschutz. Es folgt die Beschreibung der Know-how-Dokumentation in Form des „Buchs der Partnerschaft“ und des Intranets. Es folgen die Auflistung der Franchisegebühren und die Erklärung zum Qualitätsmanagement im Franchisesystem. Die Darstellung zu einem professionellen Franchisevertrag sowie die Gedanken zur Compliance und der Nachhaltigkeit im Franchisesystem runden dieses siebte Modul des Franchise-Leistungspakets ab.