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2013 | OriginalPaper | Chapter
Fallstudie: Kundenorientiertes Verkaufen
Author : Hans-Peter Rentzsch
Published in: Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb
Publisher: Gabler Verlag
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Die folgende Fallstudie beruht auf praktischen Erfahrungen aus dem medizintechnischen Bereich, genauer gesagt der medizinischen Labortechnik. Sie schöpft aus Erlebnissen und Informationen aus mehreren Verkaufsprojekten. Die daraus zu entnehmenden Lerninhalte für den praktischen Verkauf sind weitgehend branchenunabhängig, das heißt, sie gelten auch für die meisten anderen Situationen im Vertrieb von Investitionsgütern, auch wenn Marktgegebenheiten und übliche Abläufe unterschiedlich sind.