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2013 | Book

Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie Read chapter Read first chapter

Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business

Author: Hans-Peter Rentzsch

Publisher: Gabler Verlag

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

Der Verkauf von technischen Produkten und komplexen Dienstleistungen folgt eigenen Gesetzen. „Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb“ führt in sieben logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern: von der Verwandlung technischer Daten in Kundennutzen über sichere Verhandlungsführung bis zu erstklassigem After-Sales-Service. Konkrete Beispiele und Checklisten dienen als wertvolle Arbeitsgrundlage. Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewährte Ratgeber für Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tätig sind, wurde für die Neuauflage umfassend aktualisiert und überarbeitet.

Neu in der 5. Auflage: „Risiken und Nebenwirkungen“ durch Social Media für den Kaufprozess der Kunden.

"Das Buch ist ein ‚Muss’ für jeden ‚Vertriebler’, egal ob am Anfang seiner spannenden Karriere oder bereits ‚alter Hase’.“

Dr. A. Glück, HTT Vertriebsbüro Süd GmbH, Geschäftsführer

Table of Contents

Frontmatter
Schritt 1. Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie
Zusammenfassung
Über Strategien im Verkauf wurde bis vor einiger Zeit kaum gesprochen. Den Begriff der Strategie im Zusammenhang mit dem Markt hatte das Marketing für sich gepachtet. Verkaufen wurde mehr als eine Art emotionales Geschicklichkeitsspiel gesehen. Menschen, die es verstanden, andere mit Komplimenten und Redegewandtheit zu umgarnen, wurden, und werden noch heute, von ihrer Umgebung als „typische Verkäufer“ wahrgenommen.
Hans-Peter Rentzsch
Schritt 2. Managen Sie Ihre Kundenkontakte
Zusammenfassung
Kundenkontakte sind Augenblicke der Wahrheit. Sie entscheiden über Erfolg oder Misserfolg im Geschäftsleben. Positive Kundenkontakte stellen sich nicht von selbst ein. Man muss etwas dafür tun. Die folgenden Ausführungen vermitteln Ihnen sichere Methoden, um mit Ihren Kunden erfolgreicher zu kommunizieren. Denn ohne eine gute Gesprächsbeziehung zu den maßgeblichen Leuten im Kundenunternehmen werden Sie kaum Verkaufserfolge erzielen, so sehr Sie sich auch anstrengen.
Hans-Peter Rentzsch
Schritt 3. Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse
Zusammenfassung
Umfragen haben ergeben, dass es mit dem Image von Verkäufern in den Augen der Kunden nicht zum Besten steht.
Hans-Peter Rentzsch
Schritt 4. Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen
Zusammenfassung
Kunden fällen ihre Kaufentscheidungen nach ihren eigenen Gesichtspunkten, nicht nach Ihren. Deshalb müssen Sie in der Sprache des Kunden reden. Gegen diese Binsenweisheit wird im praktischen Verkaufsgespräch nur allzu oft verstoßen. Wir haben unter Schritt 3 bereits gesehen, wie man die Bedürfnisse des Kunden herausfindet.
Hans-Peter Rentzsch
Schritt 5. Suchen Sie den Abschluss zum fairen Preis
Zusammenfassung
Auch wenn Sie noch so positive Gespräche mit dem Kunden geführt haben, es führt zu nichts, wenn Sie ohne eine Vereinbarung zurückkommen. Im günstigsten Fall ist die Vereinbarung ein profitabler Auftrag. Er ist das Ziel des Verkaufens, nicht zu verwechseln mit dem Zweck. Der Zweck ist die Gewinnung und langfristige Bindung des Kunden.
Hans-Peter Rentzsch
Schritt 6. Kümmern Sie sich um die Loyalität Ihrer Kunden
Zusammenfassung
Mit dem Bemühen um einen zufriedenen Kunden stellen Sie die Weichen für den nächsten Auftrag – und für Ihr Image im Markt. Die Betonung des Bemühens um den Kunden nach dem Kauf entspringt nicht reiner Menschenfreundlichkeit, sondern der simplen Erkenntnis, dass zufriedene Kunden die wichtigste Ressource für künftige erfolgreiche Geschäfte sind.
Hans-Peter Rentzsch
Schritt 7. Entwickeln Sie Ihre Key Accounts
Zusammenfassung
Key Accounts sind Kunden, die einen beträchtlichen Teil Ihres Umsatzes oder Gewinns zu Ihrem Geschäftserfolg beitragen. Key Accounts sind aber nicht nur die größten Umsatzträger, sondern auch in den meisten Fällen die rentabelsten Kunden, die im Vergleich zum Ergebnisbeitrag weniger Kosten verursachen als andere Kunden.
Hans-Peter Rentzsch
Anhang 1. Fallstudie: Kundenorientiertes Verkaufen
Zusammenfassung
Die folgende Fallstudie beruht auf praktischen Erfahrungen aus dem medizintechnischen Bereich, genauer gesagt der medizinischen Labortechnik. Sie schöpft aus Erlebnissen und Informationen aus mehreren Verkaufsprojekten. Die daraus zu entnehmenden Lerninhalte für den praktischen Verkauf sind weitgehend branchenunabhängig, das heißt, sie gelten auch für die meisten anderen Situationen im Vertrieb von Investitionsgütern, auch wenn Marktgegebenheiten und übliche Abläufe unterschiedlich sind.
Hans-Peter Rentzsch
Anhang 2. Wie Social Media den Vertrieb verändern
Zusammenfassung
Verkäufer waren schon immer dort zu finden, wo die Kunden sind. Kunden waren in früheren Zeiten darauf angewiesen, sich von den Verkäufern die Produkte erklären zu lassen und, mangels Transparenz der Angebote, die Preise zu zahlen, die der Anbieter verlangte.
Hans-Peter Rentzsch
Backmatter
Metadata
Title
Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb
Author
Hans-Peter Rentzsch
Copyright Year
2013
Publisher
Gabler Verlag
Electronic ISBN
978-3-8349-4283-8
Print ISBN
978-3-8349-4282-1
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4283-8