Grundlagen der empirischen Untersuchung

Die Bestandsaufnahme der empirischen Forschung zur Delegation von Preiskompetenz in Kapitel 4 führte zu der Kritik, dass bisherige Untersuchungen nur ein beschränktes Spektrum der Thematik beleuchten und das Konstrukt „Preiskompetenz“ nur unzureichend messen. Unter Berücksichtigung einer fundierten Operationalisierung und Validierung der Preiskompetenz als abhängige Größe soll daher Gegenstand der vorliegenden Arbeit die empirische Überprüfung der im vorangegangenen Kapitel formulierten Hypothesen des integrativen Bezugsrahmens sein. Als für die Untersuchungszwecke am Besten geeignete Probanden wurden Vertriebsleiter angesehen, da sie häufig die Entscheidungsträger sind, wenn es um die Organisation des VAD geht. Da bei der Delegation von Preiskompetenz an den VAD letztlich die Sichtweise bzw. Wahrnehmung der Vertriebsleitung entscheidend ist, spielen die tatsächlichen Einstellungen und Merkmale der VADM eine untergeordnete Rolle. Die Grundlage der empirischen Untersuchung bildet daher eine schriftliche Befragung nationaler

Vertriebsleiter der Maschinen- und Anlagenbaubranche

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Die Auswahl der Befragungsteilnehmer erfolgte dabei primär auf Basis einer Adressdatenbank, die die Kontaktdaten von über 2000 Unternehmen der genannten Branchen beinhaltet. Die Kontaktdaten von einigen dieser Unternehmen erwiesen sich im Laufe der Datenerhebung allerdings als nicht brauchbar, da mindestens eines der nachfolgenden Kriterien erfüllt war:

Das Unternehmen war mehrfach in der Datenbank enthalten.

Das Unternehmen hatte den Geschäftsbetrieb eingestellt.

Das Unternehmen hatte mit einem anderen Unternehmen fusioniert, das ebenfalls in der Datenbank erfasst war.

Das Unternehmen war durch ein anderes Unternehmen übernommen worden, das ebenfalls in der Datenbank erfasst war.