Individuelle Risikovorsorgeberatung

Die Finanzdienstleistungsbranche im allgemeinen und die Versicherungswirtschaft im besonderen stehen am Ende dieses Jahrtausends vor tiefgreifenden Veränderungen. Hervorgerufen werden diese durch Tendenzen vor allem auf der Nachfrager-, aber auch auf der Anbieterseite sowie durch Veränderungen der ökonomischen und der technischen Rahmenbedingungen.

Die Sozialpolitik spielt ein bedeutende Rolle für die Entwicklung der privaten Versicherungen, wobei speziell die Lebensversicherungsnachfrage direkt vom Stand der sozialen Sicherung abhängt.¹ Bevor auf Probleme der Sozialversicherung und ihre Konsequenzen für das Verhalten der Versicherungsnehmer eingegangen wird, sollen ihre grundsätzlichen Ziele kurz skizziert werden.

Die Haushaltswissenschaft¹ beschäftigt sich mit der Erforschung der Strukturen und Zusammenhänge von Haushalten aller Art.² Im Mittelpunkt der folgenden Ausführungen wird eine Untersuchung privater Haushalte stehen, deren Mitglieder die Zielkunden der Risikovorsorgeberatung darstellen.³ Die Bedeutung des privaten Haushalts als Untersuchungsgegenstand ergibt sich daraus, daß er neben den Unternehmen und dem Staat die dritte Institution im Wirtschaftssystem ist.⁴

Die Aufteilung eines Absatzmarktes verbunden mit der differenzierten Ansprache relevanter Zielgruppen bezeichnet man als Marktsegmentierung.¹ Die Absicht einer solchen Zielgruppenfestlegung ist, Kunden mit einem interessanten “Risiko-Ertrags-Profil”² von den übrigen Kunden zu trennen, um nur die attraktiven Kunden mit Hilfe absatzpolitischer Maßnahmen ansprechen zu können.³ Verfolgt man eine Strategie der Kundenorientierung, ist die Zielgruppenidentifikation der erste Schritt zum Entwurf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Erst wenn die Zielgruppen bestimmt sind, können ihre Bedürfnisse herausgefunden und die Entwicklungsarbeit daran angepaßt werden. Weiterhin ist die Kenntnis der Zielgruppen wichtig, da diese die am Markt vorzufindenden Meinungen wiedergeben.⁵ Da sie allerdings auf Grund der verschiedenen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Tendenzen nicht statisch sind, steigt die Bedeutung einer exakten Zielgruppenbestimmung noch an.⁶ Bei einer Kooperation mehrerer Unternehmen ist es von besonderer Bedeutung, daß die Zielgruppenfestlegung gemeinsam erfolgt, weil sich nur so eine für alle Unternehmen durchführbare Strategie entwickeln läßt.⁷ Nach der Identifikation der Zielgruppen können diese mit speziell auf sie ausgerichteten Absatzkanälen betreut werden.⁸

Bevor die Umsetzung des theoretisch erarbeiteten Konzepts beschrieben werden kann, ist es notwendig, sich mit einigen Problembereichen auseinanderzusetzen, die im Rahmen der Realisation der Risikovorsorgeberatung auftreten können. Zunächst sind von Seiten der beteiligten Unternehmen “Kosten-Nutzen-Überlegungen”¹ anzustellen bzw. ein “Aufwand-Ertragskalkül”² zugrunde zu legen, d. h. es erfolgt eine Untersuchung der Institutionalisierung des neuen Betreuungsansatzes als Dienstleistung aus einer betriebswirtschaftlichen Sichtweise.³

Die vorliegende Arbeit beschäftigte sich mit den Risikoproblemen privater Haushalte, vor allem der gehobenen Privatkunden. Es wurde ein den Bedürfnissen des privaten Haushalts angepaßtes Beratungskonzept entwickelt, das umfassend in der Erkennung und Bewertung von Risiken, individuell und flexibel bezüglich Veränderungen in der Risikosituation ist.