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E-Mail-Marketing ist eine effiziente Möglichkeit der Kundenpflege. Die Prozesskosten sind gering, das Medium beliebt. Doch der vermeintlich unkomplizierte Einstieg birgt Gefahren. Fünf Tipps, was Unternehmen beachten sollten.
E-Mail-Marketing gilt als eine beliebte Form der Direktwerbung, mit der Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden aufgebaut, verbessert und stabilisiert werden können. Aufgrund des geringen Aufwands setzen Unternehmen dabei oft auf Masse und Penetranz, um Umsatzziele zu erreichen – getreu dem Motto „Viel hilft viel“. Doch durch dieses Gießkannenprinzip verschenken Firmen Potenziale. Denn wenn der Streuverlust explodiert, leidet das Kundenvertrauen, wie Heino Hilbig in seinem "Brand eins"-Artikel "Befreit das Marketing" bestätigt.
Nutzen stiften durch E-Mail-Marketing
Doch freut sich der Empfänger tatsächlich über den Erhalt von E-Mail-Newsletter? Sicher nicht immer. Denn Onliner-User sind täglich einer Flut von Werbebotschaften ausgesetzt und viele davon gehen am Nutzer-Interesse vorbei. Die gute Nachricht für Werbungtreibende: Streuverluste sind vermeidbar. Interessante Inhalte, Relevanz und Werthaltigkeit für jeden einzelnen Empfänger bauen nachhaltiges Vertrauen auf. Und Vertrauen sorgt letztendlich für Aufmerksamkeit und Verbundenheit.
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Der loyale Kunde freut sich über relevante Nachrichten aus vertrauensvollen Quellen, fühlt sich ernst genommen und lässt alle diese Faktoren in seine Kaufentscheidungen miteinfließen. Viele Unternehmen haben dies schon erkannt, wie die Studie von Department One und Goldmedia zeigt. Danach gehen rund 80 Prozent der Befragten von einer steigenden Bedeutung der Kundenbindung für das eigene Unternehmen, sowie für Unternehmen in Deutschland insgesamt aus. Um die richtigen Inhalte zum richtige Zeitpunkt an die richtige Person zu schicken, sollten Unternehmen folgendes beachten:
Fünf Schritte zur E-Mail-Marketing-Exzellenz
1. Analyse der bisherigen E-Mailings und Vergleich der Streuverluste: Wird die Erfolgsmessung umgedreht, erhält man statt den Werten für Öffnungs-, Klick- und Konversionsrate den Streuverlust. Unternehmen sollten sich die Frage stellen, wie groß die Prozentsätze von Nichtöffnern und Nichtklickern sind. Anhand der Werte lässt sich die Relevanz für die Empfänger erkennen. Beispiel: Eine Öffnungsrate von 20 Prozent impliziert einen Streuverlust von ungefähr 80 Prozent. |
2. Kundenerwartungen erfüllen: Wenn die Erwartungen der Kunden, die auf Links in E-Mailings klicken oder die aufgrund des E-Mailings konvertieren, bereits erfüllt wurden, gilt es, die Erwartungen des „Streuverlusts“ zu ermitteln. Eine einfache Übung ist der Perspektivwechsel. In die Kundenrolle hineinversetzt nimmt der Marketer wahr, wie die eigenen Mailings wirken. Besteht Relevanz und Wert für die Empfänger der „Streuverlust“-Gruppe? Zur Bestimmung von relevanten Inhalten wird die Segmentierung der „Streuverlust“-Gruppe angewandt. Für jedes Segment heißt es, relevante Inhalte zu finden, um jeder einzelnen Zielgruppe gerecht zu werden. |
3. Keine Relevanz? Kein Mailing! Empfänger, für die kein relevanter Inhalt zur Verfügung steht, erhalten keine Werbebotschaft. Ausschließlich Kunden, für die interessante, wertvolle und nützliche Inhalte existieren, sind Bestandteil des Mailings. |
4. Der perfekte Zeitpunkt für den Versand: Eine Entzerrung des Versandtermins auf mehrere Wochentage und Tageszeiten verteilt etwaige Kundenanfragen (oder Bestellungen) auf einen längeren Zeitraum. Außerdem kann der optimale Versandtermin ermittelt werden. Je nach Empfängergruppe hat sich der Versand zur Frühstückszeit oder nach Feierabend bewährt. |
5. Permanente Optimierung: Ein großer Vorteil im E-Mail-Marketing liegt in der umfangreichen und unmittelbaren Analysemöglichkeit. Die Etablierung eines laufenden Optimierungsprozesses sichert nachhaltig die Qualität des E-Mailings und eine stetige Minimierung der Streuverluste. Daraus folgen eine nachhaltige Kundenzufriedenheit und letztendlich eine Erhöhung der Umsätze. |
Zur Person |
| Sai Siniq berät und unterstützt Unternehmen bei der Durchführung von innovativen Marketingprojekten. Er ist spezialisiert auf One-to-One-Marketing und Marketing Automation und bloggt unter "Blog.Marketing-Automation". |