Online beraten und verkaufen

In der Einleitung erhalten Sie einen Überblick über die Vorteile der Video- und Online-Beratung und des Online-Verkaufs. Das Ziel: Sie verfügen über eine Entscheidungsgrundlage, ob und inwiefern es sich für Sie lohnt, Video- und Online-Beratungskompetenz aufzubauen. Im Fokus stehen die sieben Schritte, die Ihnen helfen, die emotionale Online-Beratung als Vertriebschance der Zukunft nutzen zu können. Damit Sie die Video- und Online-Beratung erfolgreich durchführen können, benötigen Sie vor allem ein auf die spezifischen Erfordernisse der Online-Beratung abgestimmten Gesprächsleitfaden, die richtige Präsentations- und Bildschirmübertragungssoftware und ein Online-Büro mit Online-Beratungstools, Internetmarketing und Netzwerkmarketing.

Hier lernen Sie mit Facebook, Amazon, Google und Apple die „fantastischen Vier“ und deren Bedeutung für Ihr Business kennen. Sie erfahren, warum sich viele Menschen in das Internet wie in einen Kokon zurückziehen, aber trotzdem eine persönliche Beziehung zu Ihnen aufbauen möchten. Wenn es Ihnen gelingt, diese persönliche Beziehung bei der Video- und Online-Beratung im Internet herbeizuführen, werden Sie zahlreiche weitere Kunden gewinnen und von Ihren Produkten und Angeboten überzeugen. Bedenken Sie: Der Kunde möchte und braucht qualifizierte Beratung, will jedoch erst einmal Unverbindlichkeit und keinen direkten Kontakt. Mit der Video- und Online-Beratung sind Sie als Berater persönlich beim Kunden, ohne persönlich anwesend zu sein. Gerade dieser Umstand veranlasst den Kunden, sich in das Beratungsgespräch intensiv einzulassen. Wenn Sie jetzt richtig agieren, wird sich der Kunde Ihr Angebot sehr genau anhören.

In diesem Kapitel lernen Sie die größten Fehler kennen, die Ihrem Erfolg bei der Video- und Online-Beratung im Weg stehen können. Aber keine Angst: Sie erfahren auch, wie Sie die Stolpersteine umgehen. Nutzen Sie die – auch unerfreulicheren – Erfahrungen des Autors als Lernchancen, um von Anfang an durchzustarten und Ihre Kunden zu begeistern. Eines sei jetzt schon verraten: Die wohl größte Todsünde besteht darin, das Kundengespräch nicht zu emotionalisieren. Wichtig ist zudem, sich eine klare Positionierung nach dem Motto: Einzigartigkeit durch das AAA-Prinzip zu erarbeiten: Sie sollten Anders sein Als die Anderen. Sie lesen jetzt gleich, wie das funktioniert. Prüfen Sie auch, welche weiteren Kompetenzen Sie neben der Beratungskompetenz aufbauen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Dieses Kapitel bildet das Herzstück dieses Buches, es ist sein Zentrum: Sie lesen, mit welchen Methoden und Techniken Sie Kunden in jeder Phase der Video- und Online-Beratung überzeugen. Dabei helfen konkrete Umsetzungshinweise, wie Sie per Telefon und Bildschirmübertragung ein emotional geprägtes Vertrauensverhältnis zum Kunden aufbauen. Die Tipps unterstützen Sie dabei, in jeder Phase des Video- und Online-Beratungsgesprächs kunden- und nutzenorientiert zu agieren. Dabei geht es um zehn Phasen, beginnend bei der Kennenlernphase über die Präsentation von Problemlösungen bis hin zu After Sales und Cross Selling. Im Fokus steht überdies die Darstellung der onlinespezifischen Instrumente wie etwa des virtuellen Notizblocks und der Präsentationsfolien, mit denen Sie Ihre Lösungen darstellen. Dabei sollten Sie nie den Strategieaspekt vergessen: Jede Online-Beratung bietet Ihnen Möglichkeiten, die allgemeine Gesprächsstrategie zu überprüfen, Korrekturen vorzunehmen und einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess in Gang zu setzen.

Wie lassen sich die Hinweise zu den zehn Phasen des Video- und Online-Beratungsgesprächs in einen konkreten Gesprächsleitfaden gießen? Dies erfahren Sie anhand eines konkreten Beispiels aus dem Bereich der Baufinanzierung. Eine wichtige Rolle spielen dabei die Präsentationsfolien. Sie helfen Ihnen, Ihr Beratungsgespräch spannend, informativ und emotional zu gestalten. Dazu erhalten Sie konkrete Umsetzungstipps, zum Beispiel: Nummerieren Sie die Folien auf keinen Fall durch. So sind Sie in der Festlegung der Reihenfolge der Folien frei und flexibel und können individuell auf den Kunden eingehen, wobei dieser nicht bemerkt, wenn Sie die eine oder andere Folie überblättern. Dies könnte ihn stutzig und misstrauisch werden lassen: „Will der Berater mir Informationen vorenthalten?“ Er kann nicht wissen, dass Sie Folien deshalb nicht aufrufen, weil sie für den Kunden keinen Nutzen haben.

Mit einer qualitativ hochwertigen Internetseite, die Expertenwissen pur bietet, entwickeln Sie eine Sogwirkung, entfachen Kaufenergie und halten Ihre Kunden auf Ihrer Internetseite. Wichtig ist, den Kunden mit fesselnden Inhalten zu überzeugen – dabei spielen Videos eine besondere Rolle. Darum erfahren Sie, wie Sie professionelle Videos erstellen. Natürlich gibt es neben der professionellen Erstellung der Videos weitere Aspekte des Internetmarketings, die Sie berücksichtigen sollten, so das Social Bookmarking. Indem Sie bei Facebook, Twitter, Xing und Youtube präsent sind und Ihre Internetseite mit den Social Medias verlinken, verstärken Sie den Sog Ihrer Homepage. Die Inhalte auf Ihrer Website entscheiden darüber, ob der Kunde Sie als Experten wahrnimmt und aus diesem Grund einen Online-Termin mit Ihnen vereinbart.

Netzwerkmarketing hilft Ihnen, die User zu animieren, auf Ihre Homepage zu gehen. Im Mittelpunkt des Kapitels stehen darum Strategien, Methoden und Tricks, wie Sie mit Ihrem Online-Beratungsthemen in den Suchmaschinenlisten ganz oben landen und so Traffic auf Ihrer Homepage auslösen. Sie erfahren, wie Sie Nischensuchbegriffe festlegen und Ihre Homepage-Texte darauf abstimmen – mit der Folge, dass die Anzahl der Besucher Ihrer Internetseite sprunghaft ansteigt. Entscheidend ist: Der Kunde muss SIE im Internet finden. Bauen Sie sich Ihr eigenes Suchmaschinen-Universum auf: Ihre Internetseite ist die Basis, die verschiedenen Medien sind die Satelliten, die auf Ihre Internetseite zeigen, indem Sie von den Medien auf Ihre Homepage verlinken.

Menschen identifizieren sich mit ihrem Umfeld – bei der Einrichtung Ihres Online-Büros dürfen Sie nicht nur auf Funktionalität achten, sondern Sie sollten es als Wohlfühlzone gestalten. Überlegen Sie genau, welche technische Ausstattung Ihr Büro auf jeden Fall aufweisen sollte und wie Sie kostengünstig eine Internetseite erstellen und ein Filmstudio einrichten. Die dazu notwendigen Tipps erhalten Sie hier! Zudem erfahren Sie: Ihre Beratung darf nicht trocken und bieder daherkommen. Es ist Ihr Ziel, den Kunden nicht nur zu informieren, sondern ihn zugleich unterhaltsam und spielerisch und mit einem dramaturgischen Spannungsbogen durch den Beratungsprozess zu führen.

In dem abschließenden Kapitel dreht sich alles um die Umsetzungsaspekte, die Ihnen helfen sollen, das Gelesene auf Ihre individuelle Situation zu beziehen. Ziel ist, dass Sie einen persönlichen Umsetzungsplan erstellen. Dazu formulieren Sie Ihre konkrete Positionierung aus, integrieren die Video- und Online-Beratung in Ihr bisheriges Angebotsportfolio und schließen bezüglich Ihrer Online-Beratungskompetenz etwaige Kompetenzlücken. Wichtig ist: Sie erarbeiten sich anhand der zehn Gesprächsphasen, die Sie in Schritt 3 kennengelernt haben, einen Gesprächsleitfaden, den Sie für Ihre ersten Online-Kontakte nutzen.