2. Persuasives Argumentieren

Persuasive Argumente bestehen aus drei Komponenten: einer Handlungsaufforderung, ihrem Nutzen für die Adressaten und der Glaubwürdigkeit, mit der diese beiden Elemente verbunden sind. Das Kapitel beschreibt, welche Form Handlungsaufforderungen annehmen können (ausführlich auch am Beispiel des Flirts) und wie sich ihre Zwecke systematisieren lassen. Als besonders überzeugend werden Robert Cialdinis sieben „Hebel“ der Persuasion diskutiert und erweitert. Glaubwürdigkeit schließlich lässt sich durch Plausibilität, Beweise und analytische Wahrheit belegen. Das Kapitel endet mit der Wert-Erwartungs-Theorie und dem „elaboration likelihood model“ als Hilfsmittel dafür, wo und wie in erfolgversprechende persuasive Argumente investiert werden sollte.