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2014 | Book

Kompetenz sichtbar machen Read chapter Read first chapter

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb

So überzeugen Sie Ihre Kunden

Author: Dirk Preußners

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

Nur mit Fachkompetenz allein gelingt es heute nicht mehr, hochwertige technische Produkte zu vertreiben. Erst durch sicheres Auftreten bekommen Sie die Gelegenheit, Ihre Fachkompetenz unter Beweis zu stellen und Ihre Kunden professionell zu überzeugen. Dirk Preußners, selbst ausgebildeter Ingenieur, verfügt über langjährige Erfahrungen im internationalen Technischen Vertrieb. Er beschreibt anschaulich und praxisorientiert, wie Sie Ihr persönliches Auftreten im Kundenkontakt mit wenig Aufwand verbessern können, um Ihre Erfolge im Vertrieb zu steigern.

Außerdem: Interviews mit Führungskräften von Unternehmen mit technischen Produkten und Dienstleistungen, die von ihren Erfahrungen berichten und Expertentipps geben.

„Die Kombination aus harten Vertriebsstrategien und weicheren Etikette-Themen macht dieses Buch nutzwertig, praxistauglich und absolut lesenswert.“ Dr. Norbert Lohan, VDI Verlag GmbH

Table of Contents

Frontmatter

Erfolgsfaktoren für Ihr sicheres Auftreten

Frontmatter
1. Kompetenz sichtbar machen
Zusammenfassung
Dieses Kapitel zeigt Ihnen, warum Fachwissen allein nicht ausreicht, um beruflich erfolgreich zu sein. Sie erfahren, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um in Vertriebssituationen sicher aufzutreten. Zahlreiche Beispiele aus der Praxis veranschaulichen, welchen Einfluss Ihr Auftreten auf Ihre Vertriebsziele haben kann.
Dirk Preußners
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
Abstract
Durch dieses Kapitel verstärkt sich Ihr Bewusstsein für die körpersprachlichen Signale, die Sie aussenden, und für solche, die Sie von Ihren Kunden empfangen. Sie lernen die Grundlagen für die Interpretation von Haltung, Gestik, Fußbewegung, Mimik sowie Augenkontakt kennen und bekommen Erläuterungen für die Umsetzung in die Vertriebspraxis. Kenntnisse über Distanzzonen zu anderen Personen und Praxisübungen runden dieses Kapitel ab.
Dirk Preußners
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
Zusammenfassung
Mit den richtigen Fragen stärken Sie Ihr Auftreten und erfahren notwendige Details von Ihren Kunden. Dieses Kapitel zeigt Ihnen praxisnah auf, wie Sie mit dem Einsatz der richtigen Fragetechnik die Gespräche mit Ihren Kunden beeinflussen können und vertriebsrelevante Details in Erfahrung bringen, die sie Ihnen nicht freiwillig preisgegeben hätten. Hierzu lernen Sie die unterschiedlichen Fragetypen kennen und anzuwenden. Sie erfahren, was aktives Zuhören ist und welcher Nutzen daraus entsteht.
Dirk Preußners
4. Argumentations-Judo
Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie von der Argumentation Ihres Gegenübers profitieren. Wie ein Judo-Kämpfer nehmen Sie die Botschaft Ihres Gegenübers auf und machen sich diese zu Nutze. Zahlreiche Beispiele geben Ihnen praktische Anhaltspunkte für die Anwendung in der Vertriebspraxis.
Dirk Preußners
5. Ihre Geschäftskleidung: Klasse kann man sehen
Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, welchen Einfluss Ihre Geschäftskleidung auf Ihr Auftreten haben kann. Sie lernen die Regeln kennen, die Sie als Ingenieur im Vertrieb beachten sollten, und erhalten Tipps für deren Umsetzung in die Praxis. Mit einer Auflistung der häufigsten Bekleidungsfehler möchte ich Sie dazu einladen, Ihren derzeitigen Stil zu überdenken und Potenziale zu erkennen.
Dirk Preußners
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen Sie die wichtigsten Regeln der Tisch-Etikette kennen, die für die tägliche Praxis eines Ingenieurs im Vertrieb relevant sind. Sie erfahren, welche organisatorischen Punkte Sie bei Kundeneinladungen berücksichtigen sollten und welche Tischregeln für Sie wichtig sind, um sicher aufzutreten.
Dirk Preußners

Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen

Frontmatter
7. Sicheres Auftreten bei der Neukundenakquisition
Zusammenfassung
Neukundenakquisition ist eine zentrale Aufgabe des Vertriebs. Doch nur, wer sich ganz bewusst auf das „Abenteuer“ Kundenakquisition einlässt, hält alle Fäden fest in der Hand und kann gezielt Akzente setzen. Eine präzise Marktpositionierung vorausgesetzt, ist die gezielte Kundenselektion die Vorstufe der erfolgreichen Akquise. Telefonakquisition, Messeteilnahmen und spezifische Events müssen folgen. Überlassen Sie bei der Neukundenakquisition nichts dem Zufall. Wie es funktionieren kann, erfahren Sie in diesem Kapitel.
Dirk Preußners
8. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk
Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie erfolgreich Kontakte zu neuen Kunden herstellen und durch professionellen Small Talk eine positive Kommunikations-Atmosphäre schaffen. Sie bekommen neue Ideen, wie Sie mit ausgewählten außerfachlichen Themen Interesse wecken und die Grundlage für Fachspezifisches legen.
Dirk Preußners
9. Sicheres Auftreten in Präsentationen
Zusammenfassung
In diesem Kapitel lesen Sie, wie Sie Ihre Präsentationen effizient bewerten lassen können. Sie erhalten Praxistipps zur Verringerung von Lampenfieber und Redeangst. Ein Praxisleitfaden für Ihr professionelles Auftreten in Präsentationen gibt Ihnen das Handwerkszeug für Ihre nächsten Präsentationen. Und Sie erfahren, wie Sie Ihren Vortragsstil verbessern und Krisenmanagement in schwierigen Vertriebs-Präsentationen betreiben.
Dirk Preußners
10. Sicheres Auftreten in Verhandlungen
Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen Sie die notwendigen Grundlagen zu Kaufentscheidungsprozessen, Nutzenargumentationen und Alleinstellungsmerkmalen kennen. Dieses Wissen dient Ihnen als Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Sie bekommen Denkanstöße für Ihre Verhandlungsstrategie und erfahren, wie Sie auf häufig eingesetzte Verhandlungstaktiken reagieren sollten, um sicher aufzutreten.
Dirk Preußners
11. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld
Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen Sie die Spielregeln kennen, die für Ihr sicheres Auftreten als Ingenieur in internationalen Märkten wichtig sind. Mit den Fragen zu Beginn können Sie Ihr Wissen zu internationalen Besonderheiten in vertriebsrelevanten Situationen testen.
Dirk Preußners

Sichtbare Kompetenz von A bis Z

Frontmatter
12. Erfolgsfaktoren für Ihren Auftritt
Zusammenfassung
Als Ingenieur im Vertrieb stehen Sie stets vor der Herausforderung, sich in den unterschiedlichsten Situationen zu behaupten. Die Kernbereiche haben Sie bereits kennen gelernt. Zusätzlich gibt es noch weitere Erfolgsfaktoren, die Sie berücksichtigen sollten, um Ihr Auftreten zu optimieren. Diese habe ich Ihnen in alphabetischer Reihenfolge zusammengestellt und erläutert.
Dirk Preußners

Interviews mit Experten aus der Praxis – Erfahrungen und Tipps

Frontmatter
13. Interview mit Dipl.-Ing. Claus Bornhorst, Rheinmetall Defence Electronics GmbH, Bremen
Zusammenfassung
Dipl.-Ing. Claus Bornhorst ist Vice President Sales, Maritime Account Simulation Products, bei Rheinmetall Defence Electronics GmbH, Bremen. RDE Simulation ist einer der weltweit führenden Hersteller von Simulatoren für Aus- und Weiterbildung. Im Bereich der maritimen Simulation ist das Unternehmen spezialisiert auf komplexe, integrierte Lösungen für Marine und Handelsschifffahrt sowie für wissenschaftliche Anwendungen im Bereich Forschung. Der Vertrieb ist weltweit aktiv, allerdings liegt der Schwerpunkt auf Key Accounts, sodass RDE nicht in allen Regionen und Ländern gleichmäßig akquiriert.
Dirk Preußners
14. Interview mit Thomas Johnsen, encoway GmbH, Bremen
Zusammenfassung
Thomas Johnsen ist bei der encoway GmbH, Bremen, verantwortlich für Vertrieb und Marketing. Das Unternehmen gehört mit mehr als 65 Mitarbeitern zu den TOP-Anbietern für Lösungen zur Angebotserstellung und Produktkonfiguration von Investitionsgütern.
Dirk Preußners
15. Interview mit Thomas Becker, KoCoS Messtechnik AG, Korbach
Zusammenfassung
Thomas Becker ist Vorstandsvorsitzender der KoCoS Messtechnik AG, Korbach. Das Unternehmen ist ein weltweit führender Hersteller von Prüfsystemen und Messtechnik für den Einsatz im Bereich der industriellen und öffentlichen Energieversorgung. Alle KoCoS-Produkte sind Eigenentwicklungen auf sehr hohem Niveau. Aufgrund des durchgängig modularen Konzeptes von Hard- und Softwarekomponenten können auch für sehr spezielle Anwendungen maßgeschneiderte Lösungen realisiert werden.
Dirk Preußners
16. Interview mit Rüdiger Lück, Euscher GmbH & Co. KG, Bielefeld
Zusammenfassung
Rüdiger Lück ist bei der Euscher GmbH & Co. KG, Bielefeld, als Leiter Vertrieb Automotive tätig. Das Unternehmen Euscher gehört zu den Technologieführern in der Herstellung von Präzisions-Tiefziehteilen aus Metall. Die global verteilten Kunden kommen schwerpunktmäßig aus der Verpackungs- und Automobilzulieferindustrie.
Dirk Preußners
17. Interview mit Dr. Bernhard Angerhofer, BAJO connect GmbH & Co. KG, Freising
Zusammenfassung
Dr. Bernhard Angerhofer ist Geschäftsführer der BAJO connect GmbH & Co. KG in Freising. Das Unternehmen ist spezialisiert auf Marketing- und Vertriebsdienstleistungen für Kunden aus dem mobilen Umfeld und solche, die damit ihr Geschäftsmodell erweitern wollen. Basierend auf einem starken Netzwerk im mobilen „Eco-System“ unterstützt BAJO connect seine Kunden mit mobile consulting, mobile business development und mobile marketing & sales project management.
Dirk Preußners
Backmatter
Metadata
Title
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
Author
Dirk Preußners
Copyright Year
2014
Electronic ISBN
978-3-658-04765-8
Print ISBN
978-3-658-04764-1
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-04765-8