Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen

Manche Verkäufer glauben heute immer noch, es gelte, einem Kunden etwas zu verkaufen. Das hat man aber eigentlich nie getan. Verkauft wird an Ansprechpartner, die bei einem Kunden beschäftigt sind. Diese Ansprechpartner beurteilen unser Produkt und unser Unternehmen und entscheiden, ob sie bei uns oder bei unseren Wettbewerbern kaufen. Oft hat man es mit einem Team von Mitarbeitern beim Kunden zu tun, dem man etwas verkauft. Auch dann, wenn man nur ein Mitglied dieses Teams kennt. Manche Autoren nennen diese Teams von Mitarbeitern, die im weitesten Sinne an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, auch Buying Center.