Strategische Vertriebswegeplanung von Universalbanken

Die Kreditwirtschaft in Deutschland befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Die Marktbedingungen, welche eine Beschäftigung mit strategischen Fragestellungen erforderlich machen, können wie folgt zusammengefaßt werden:

Strategien stellen grundsätzliche Vorgehensweisen zur Gestaltung von Richtung, Ausmaß, Struktur und Trägerschaft der Unternehmensentwicklung dar. Dabei wird von bereits formulierten unternehmenspolitischen Zielen ausgegangen. Die Zielformulierung kann allerdings auch im Rahmen des Strategie-findungsprozesses erfolgen. Die Festlegung der Unternehmensziele gründet auf den gemeinsamen bzw. abgestimmten Werten der obersten Willensbildungszentren (Unternehmensphilosophie). Die Unternehmensphilosophie bildet zugleich die Grundlage für die Unternehmenskultur, unter der man die Wertevorstellungen, Verhaltensnormen, Denk- und Handlungsweisen sowie die dadurch nach außen vermittelte Identität eines Unternehmens versteht. Die Unternehmenskultur wird primär durch die Werthaltungen der obersten Führungskräfte geprägt. Aus diesem Grund wird im folgenden von Management-Philosophie gesprochen.²⁴

Der Begriff der Marktsegmentierung umfaßt im wesentlichen drei Bedeutungsinhalte¹⁸⁴:

Die strategischen Gestaltungsmöglichkeiten für das Vertriebssystem von Bankleistungen werden im folgenden insbesondere am Beispiel der Sparkassenorganisation dargestellt. Zur Diskussion stehen innerhalb der Sparkassenorganisation die beiden Pole „Integration“ und „Differenzierung“ (siehe Abb. 71).

Die strategische Vertriebswegeplanung ist vor dem Hintergrund veränderter Wettbewerbsbedingungen für Universalbanken zwingend erforderlich.