True Value Selling: Die Methodik

TVS ist eine Methodik, die für die Großkundenakquisition und ‐betreuung entwickelt wurde, für KA‐ und GA‐Kunden. Sie bietet vor allem mehrere Möglichkeiten einer vertieften und professionalisierten wirtschaftlichen Beziehung zwischen Key‐Account‐Unternehmen und Lieferant. Sie ist auf gegenseitige Wertschöpfung angelegt und liefert eine stringente Vorgehensweise, um Wertschöpfungspotenziale aufzufinden und zu beiderseitigem Nutzen für Lieferant und Kunde zu erschließen. Diese Hinführung zur Methodik soll den Umgang mit den dann folgenden Beispielen erleichtern.

Um profitabel zu wachsen, können Unternehmen bekanntermaßen ihre Kosten reduzieren und/oder ihre Erträge steigern. Alle Aktivitäten, um dies zu bewirken, liegen klassischerweise in der Verantwortung des betreffenden Unternehmens; ein Lieferant aber, der sich als strategisch bedeutsamer Zulieferpartner positionieren will, muss sich Gedanken darüber machen, wie seine Rolle bei diesen entscheidenden Themen seines Kunden sein soll. Beschränkt er sich nun auf die klassische Lieferantenrolle, so wird er auch von seinem Kunden so gesehen: der kauft bei ihm ein, versucht dies zu immer besseren Preisen und bemüht sich dann, mit der gekauften Ware oder den Dienstleistungen seine ökonomischen Zielstellungen so gut als möglich zu erreichen.