Verkaufsmanagement

Frontmatter

1. Die Grundlagen des Verkaufs und des Verkaufsmanagements

Zusammenfassung

Mit dem Übergang vom Verkäufer- zum Käufermarkt hängt die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens in immer stärkerem Maße von dessen Marketing ab.

Jürgen Witt

2. Das Konzept der Verkaufsleitung

Zusammenfassung

Ein Konzept enthält die Grundentscheidungen über die Führung einer Organisation. Mit dem Konzept werden die Richtung, die Intensität und der Rahmen für die operativen und taktischen Maßnahmen festgelegt. Dadurch wird eine zielorientierte, aktive, koordinierte und wirtschaftliche Vorgehensweise möglich.

Jürgen Witt

3. Der Aufbau der Verkaufsorganisation

Zusammenfassung

Mit der Verkaufsorganisation wird die Kapazität bereitgestellt, die benötigt wird, um die Verkaufsaufgabe wahrzunehmen. Zu diesem Zweck sind die Struktur, die Größe und das Qualitätsniveau der Verkaufsorganisation festzulegen.

Jürgen Witt

4. Der Einsatz der Verkaufsorganisation

Zusammenfassung

Nachdem die Verkaufsorganisation aufgebaut worden ist, hat das Verkaufsmanagement dafür Sorge zu tragen, daß die Mitarbeiter im Verkauf „mit System“ eingesetzt werden.

Jürgen Witt

5. Die Verkäuferschulung

Zusammenfassung

Um den vielfältigen Anforderungen, die heute an das Verkaufspersonal gestellt werden, gerecht werden zu können, ist eine intensive und umfassende Schulung der Verkäufer unerläßlich.

Jürgen Witt

Backmatter